Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Schlagartig war mir klar worum es ging. Nicht das Unternehmen war mein Kunde sondern dieser Entscheider. Und nicht nur der, sondern jede(r), mit dem ich gerade zu tun hatte, auch und gerade der Empfang. Das Verkaufen beginnt hier.
Die Arbeit über die letzten Monate war gut, die Ergebnisse auch. Ich wurde aber nicht qualitativ sondern emotional bewertet: “Ich fühle mich durch Sie gut betreut”. Er hatte Vertrauen in meine Arbeit, schätzte und würdigte sie, ohne sie an konkreten einzelnen Fakten festzumachen.

“Wir leben nicht in einer Leistungsgesellschaft” (an dieser Stelle bin ich erst einmal zusammengezuckt) “sondern in einer Wirkungsgesellschaft”.
Wieder so ein Mythos, der sich bei mir festgesetzt hatte. Mein Leben lang habe ich gelernt, dass wir in einer Leistungsgesellschaft leben (typisch deutsch?). Schlagartig wurde mir klar, welche Tragweite diese Aussage hat. Die Verpackungs- und Werbeindustrie hat das schon lange erfasst. Wir müssen Wirkung erzielen, um wahrgenommen und erlebbar zu werden. Auch und gerade als Verkäufer.
Sie können noch so fleißig sein, noch so zuverlässig und genau, der gewiefte Kollege von der Konkurrenz kann mit einer Aktion zur richtigen Zeit mehr Wirkung erzielen, als Sie in 5 Monaten. Glauben Sie nicht? Ich schon, weil es mir selber schon öfter so ergangen ist. Ich wusste, dass ich klar besser war, hatte den Kunden über Monate aufgebaut und doch hat mir der andere den Rang abgelaufen. Ich war fleißig und gut, er hat Wirkung erzielt.
Diese Talentschmiede zielt auf nachhaltige Erfolge, d.h. dass es ohne Leistung natürlich nicht geht. Produkt und Dienstleistungen müssen natürlich stimmen. Versäumen Sie aber bitte nicht regelmäßig auf Ihre Wirkung zu achten.

Ich habe dieses Phänomen noch nicht weiter recherchiert und verifiziert, doch hat mich der Sachverhalt sehr betroffen gemacht.

Vor kurzem las ich, dass ein Frosch, den man in heißes Wasser wirft sofort wieder herausspringt. Wenn man ihn dagegen in kaltes Wasser legt und die Temperatur kontinuierlich steigert, bleibt er in diesem Wasser, solange bis er stirbt.

Klingt sehr plausibel, wenn ich an Unternehmen denke, oder Mitarbeiter und auch Vertriebler. Kann es sein, dass wir uns an das Unangenehme schleichend gewöhnen, es aushalten, um irgendwann daran zu Grunde zu gehen? Ist das vielleicht eine Art Betriebsblindheit? Eine Art Burnout, das nicht nur einzelne Menschen, sondern ganze Abteilungen und Unternehmen erfassen kann? Und daraus resultierende Gefühllosigkeit und verschlechterte Wahrnehmung? Ich habe das Thema noch nicht zu Ende gedacht, doch erscheint es mir elementar wichtig.

Lassen Sie uns darüber diskutieren!

Bitte rechnen Sie aus, um wie viel Prozent Ihr DB II sinkt, wenn Sie einen Nachlass von 3% geben. Was schätzen Sie?

Der Preis ist noch weit vor Absatzmenge und Kosten der Gewinntreiber Nr. 1 und muss deshalb mit allen Mitteln verteidigt werden. Statt Nachlässen lieber Naturalien gewähren, ungewöhnliche Garantien, von mir aus Tauschgeschäfte (warum nicht, in der Krise?), Preisnachlässe an Bedingungen knüpfen (Lieferungen bündeln, Menge erhöhen etc.). Den verlorenen Euro holen Sie nie wieder herein. Weg ist weg. Verkaufen Sie Servicepakete und und und. Seien Sie kreativ.

Ein schweizer Unternehmensberater hat dieses geniale Tool erfunden. Er lässt jeweils 5 Unternehmen auflisten:

Gruppe I: 5 Unternehmen, die meine Hauptumsatzträger sind
Gruppe II: 5 Aussichtsreichsten Unternehmen mit Potenzial
Gruppe III: 5 Strategisch für mich wichtigste Unternehmen
Gruppe IV: 5 Traumkunden mit Potenzial

Der Nutzen? Sie haben die aktuelle, kurze, mittlere, strategische und lange Sicht gleichzeitig im Fokus und können daraus Ihre Prioritäten setzen und daraus Ihre Aufgaben in Ihrer Wochenplanung ableiten, definieren und terminieren. Zugleich also ein perfektes Tool für Ihr Zeitmanagement. Zugleich arbeiten Sie nach dem Pareto-Prinzip, weil Sie sich mit den jeweils top 5 mit Sicherheit um die jeweils 80% Potenzial kümmern.

Folgender Fall: Beim Autounfall meiner Frau vor wenigen Monaten wurde ein Abschleppdienst eines hiesigen Markenwerkstatt beauftragt, die mit dem ADAC zusammenarbeiten. Mit unserer Plus-Mitgliedskarte des ADAC kein Problem. Unser Unfallgegner, nicht schuld am Unfall, war nicht Mitglied beim ADAC. Selbstverständlich wäre unsere Versicherung für die Kosten aufgekommen, aber: Der Abschleppdienst verlangte 390 Euro. Als ich zur Datenerfassung in “unseren” Abschleppwagen stieg, hörte ich wie der Chef zu seinem Kollegen sagte: “Wir machen die Preise”.
Mir fiel sofort das Thema Schlüsseldienst ein, wo Menschen in Notlagen oft (nicht immer) abgezockt werden.
Eins bedachte der Mitarbeiter nicht: Sowohl ich als auch die andere Partei waren potenzielle Kunden. Das aber war unseriös, kurzsichtig und unverschämt.
Würden Sie so einem Autohaus ein Auto abkaufen und die Serviceaufträge erteilen, ohne immer den Verdacht zu haben, Sie würden über den Tisch gezogen?
Merke: Man trifft sich immer zwei Mal im Leben.
Ein schnelles Geschäft war, ist und bleibt das was es immer war: Ein schnelles Geschäft.