Problem-Knacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Drei Hausfrauen streiten sich im Supermarkt um die letzte Orange. Der Konflikt eskaliert. Am Ende ist die Orange zermatscht und keine hat mehr was davon.
Warum? Es wurde um Positionen gekämpft: Wer hat Recht? Natürlich ich. Nein ich. Nein ich………
Hätten sich die Kontrahentinnen ausgetauscht, hätten Sie vielleicht die verschiedenen Interessen herausgefunden:
Die erste wollte die Schale, als Aroma für den Kuchen.
Die zweite wollte den Saft, zum Verfeinern einer Soße.
Die dritte wollte die Kerne, zum Einpflanzen.
Zu einfach? Verkaufen unplugged ist einfach! Wenn Sie das Prinzip der Interessen in Ihrem Vertrieb integrieren und Positionen vermeiden, kommen Sie auf eine höhere Ebene des Miteinanders statt in den Tiefen des Gegeneinanders zu verharren und zu erstarren.
> Leasen statt kaufen
> Gesamtlieferung statt teuere Einzellieferungen
> erweiterte Garantie statt Preisnachlass
Ermittelt werden Interessen z.B. durch ehrlich gemeinte Fragen wie: Was ist Ihnen wichtig? Worum genau geht es Ihnen? Wie könnten wir . . .?

Leben Sie das Win-Win-Prinzip! Meinen Sie es ehrlich! Ohne Hintergedanken, ohne Hintertür.
Alle wollen Win-Win, die wenigsten leben es. Win-Win ist der ehrlich gemeinte Anspruch, dass jeder der beiden Seiten, Einkäufer und Verkäufer, profitieren. Gerne können und dürfen beide vorher investieren. Das macht die Sache reizvoller, gehaltvoller, inhaltsvoller, gewichtiger, ernsthafter. Beide sollen aber beim Abschluss und im Anschluss in möglichst ausgewogenem Verhältnis profitieren und gewinnen.
Gewinn ist nicht nur und nicht immer materiell! Auch der EMPFUNDENE Gewinn ist Teil der Bilanz. Siehe auch “Ich fühle mich durch Sie gut betreut”. Das empfundene Gefühl gut betreut zu werden war Teil des Gewinns. Auch ein Lerngewinn ist ein Gewinn, z.B. ein mehr an Erfahrung und Wissen.
Leben Sie Win-Win!

Verkaufen unplugged ist lebendig, ehrlich, schnörkellos, direkt, authentisch.
Alle Elemente von Verkaufen unplugged wollen GELEBT sein.
Z.B. Win-win! Jeder kennt es. Ja! Win-win ist wichtig. Alle wollen win-win. Aber bitte: Ohne Hintergedanken, ohne Netz, ohne doppelten Boden, ohne Hintertür, ohne Fluchtweg. Deshalb:
Commitment: Ich habe noch kein besseres deutsches Wort dafür gefunden. Es beinhaltet die persönliche ehrliche Verpflichtung, bindende Verbindlichkeit, Zusage und deren Einhaltung.
Verkaufen unplugged ist genau deswegen keine neue Methode sondern vielmehr eine Grundeinstellung im Vertrieb, im weiteren Sinn eine Lebenseinstellung.
Sales skills are life skills. Was Sie im Vertrieb gut macht, bereichert auch Ihr Leben! Vertrauen, Ehrlichkeit, Qualität, Wachstum, Engagement . . .

Der durchschnittliche Verkäufer braucht immer mehr. Mehr Material, mehr Prospekte, mehr Muster, mehr Kontaktdaten, mehr, mehr, mehr. Das ist langweilig, teuer, nutzlos, verschwenderisch und unehrlich.
Das ist nichts anderes als Flucht. Neben dem Rückzug ins Büro (siehe auch Vermeidungsstrategien) ist das die Mehr-Strategie die zweite große Ausrede im Verkauf.
Limitation macht kreativ, habe ich von Vera F. Birkenbihl gelernt. In einer Übung reduzierte Sie ganz bewusst die angebotenen Möglichkeiten. Jetzt ist der Verstand gefordert, aus dem Wenigen das Maximale herauszuholen.
Übrigens haben amerikanische Universitäten eine simple Methode herausgefunden, wie JEDER seine Intelligenz steigern kann. Wie? Limitation macht kreativ! Die Aufgabe besteht darin, etwas bekanntes, z.B. sein Wohnzimmer 4 Wochen lang jemanden zu beschreiben. Es sollte wirklich eine Person sein. Ein Rekorder geht auch, ist aber nicht so effektiv. Was passiert? Das scheinbar Bekannte ist nach kurzer Zeit ausgelutscht. Da die Aufgabe aber darin besteht 30 Minuten lang zu beschreiben strengt sich der Verstand an. Die Aufmerksamkeit richtet sich auf Details, auf Zwischenräume, auf Verbindungen, Licht, Schatten, Details von Pflanzen und so weiter. Ich frage mich nur, wer das einen Monat lang macht. Den Sinn der Übung habe ich verstanden. Ich bin überzeugt, dass man damit intelligenter wird.
Also weg vom “mehr”, sondern hin zu dem, was vorhanden ist und das Maximale daraus machen.
Wenn ich mir vorstelle, ich habe einen strategischen Zielkunden in meinen “Focus the 5″ im Visier. Ich erzähle meinem Kollegen/meiner Kollegin 4 Wochen lang jeden Tag 10 Minuten lang über dieses Unternehmen. Glauben Sie nicht auch, dass die Möglichkeit hoch ist, auf ganz interessante Ansätze und Ideen zu stoßen?

Der freie Fall unserer Konjunktur ist gestoppt und mittlerweile in einen leichten Aufschwung übergegangen. Wir sind aber mit Sicherheit noch nicht durch. Der Flurschaden ist gewaltig. Die Zahl der Firmenpleiten ist 2009 rapide angestiegen. Wir haben mehr Arbeitslose. Die Exportleistung wiederum hat rapide angezogen. Auch die Auftragseingänge in der Industrie steigen an. Der Konsum hat ohnehin kaum gelitten. Amerika wiederum, psychologisches Zentrum der Weltwirtschaft, wartet mit einer Rekordarbeitslosigkeit auf. Wo liegen aber nun die Risiken. In der kurzfristigen Betrachtung schaut es momentan ja nicht schlecht an. In der 5-Jahressicht werden wir uns wohl mit durchschnittlich bescheideneren Ergebnissen zufrieden stellen müssen. Strukturkrise in der Automobilindustrie: Falsche Modellpolitik, Umweltthema, keine durchschlagende Innovation, statt dessen Entwicklung von Crossover-Modellen. Dazu 1,4 Millionen Arbeitnehmer, die momentan in der Kurzarbeit versteckt sind. Hunderttausende Arbeitslose sind in Maßnahmen geparkt und tauchen in keiner Statistik auf, kosten aber weiter Geld. Und machen wir uns eines klar: Der Aufschwung lebt weltweit von den massiven staatlichen Konjunkturpaketen. Die Kriegskassen sind jetzt leer. Wir werden sehen, welche Kräfte letztlich überwiegen.
Zum Thema Arbeitsmarkt, Ängste, drohender Jobverlust und Verunsicherung siehe auch http://reinhardhartl.de zum Thema “Arbeitsmarketing”.