Problem-Knacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Ein Mann ging in eine Tierhandlung und kaufte sich einen Wachhund. Zu Hause stellte er fest, dass der Hund stumm war. Ein klassisches K.O.-Kriterium?
Eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern sollte diesen Sachverhalt bearbeiten. Die ersten Reaktionen waren augenscheinlich: Umtausch, Geld zurück, Reklamation usw.
Als die wenigen offensichtlichen Maßnahmen aufgebraucht waren und immer wieder gekäut wurden, kamen plötzlich kreative Ideen ins Spiel und folgende Lösungen wurden vorgeschlagen:
> Man könnte dem Hund beibringen, einen Lichtschalter auszulösen, einen Alarmknopf zu betätigen, der eine Sirene aktiviert oder die Polizei verständigt usw. Auch diese Ideen wurden bald langweilig und die Gruppe kam auf folgende brilliante Idee:
Man könnte ein Schild mit folgendem Text aufstellen: Achtung! Stummer Wachhund!
Was würde sich ein Einbrecher denken? Ein lautloser Wachhund, der sich irgendwoher aus der Dunkelheit hinterlistig anschleicht und über ihn herfällt! Ziemlich erschreckend, nicht wahr? Aus dem scheinbaren Nachteil wurde ein überragender Vorteil. An den Haaren herbeigezogen?
Wissen Sie wie Post-it entstanden ist? Beim Versuch einen Superkleber herzustellen!
Wissen Sie wie Wick MediNait entstanden ist? Als man feststellte, dass die Substanz müde macht, positionierte man den Saft einfach um und hatte einen Wirkstoff, den man abends vor dem zu Bett gehen einnahm. Damit erreicht man eine doppelte Wirkung: Die Heilung der Erkältung und einen erholsamen Schlaf.
Wie könnten Sie sich, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung RE-POSITIONIEREN?

Papier ist geduldig. Projektlisten sind tote Gebilde, die zum Leben erweckt werden müssen. Nur, wie aussagekräftig sind die einzelnen Projekte.
Den Vertrieb kann man mit einer Pipeline vergleichen. In der hat viel Platz, weil der Durchmesser groß ist und die Pipeline sehr lang ist. In eine leere Pipeline pumpt man wochenlang rein, bevor am anderen Ende endlich was rauskommt. Wenn Sie aber dauernd nur heiße Luft reinpumpen und sich und anderen einreden, es sei Rohöl, warten Sie ewig, bis hinten was Konkretes rauskommt.
Lassen Sie als Führungskraft im Vertrieb die Projektlisten Ihrer Verkäufer bewerten und hinterfragen Sie die Substanz und die Wahrscheinlichkeit der Einzelprojekte.
Zwischen Euphorie und Niedergeschlagenheit, zwischen Auftrag und Absage liegt oft nur ein Anruf.
Achten Sie auf die Qualität Ihrer Pipeline, damit Sie nach dem Prinzip Hoffnung nicht auf Papiertiger setzen, sondern auf realistisch betrachtete und bewertete Informationen.
Als Anhang zur Wochenplanung könnten Sie die jeweils 5 wichtigsten Projekte eines jeden Verkäufers auflisten und bewerten lassen. Lassen Sie Ihre Mitarbeiter auch die Chancen sowie den Projektstatus angeben und gleichen Sie die Fortschritte am Ende der Woche mit den Planung am Wochenanfang ab.