Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Mit einer entsprechenden PR-, print oder tv-kampagne für publicity gesorgt? Kennen Sie Ihre bullet points? Haben Sie mit Ihrem branding Ihre leadership position gefestigt? wie beeinflussen diese measures die purchase decision ihrer clients? wer sind Ihre cash cows?

Ich bin in Sachen Fremdsprachen nicht untalentiert. Englisch Leistungskurs, 15 Jahre Export. Nicht perfekt aber solide.

Steht auf meiner Stirn geschrieben: Ich bin ein Fremdwörterlexikon? Wo bleibt der Sinn für Normalität? Hat diese Elite je einem potenziellen Kunden in einem Verkaufsgespräch gegenüber gestanden? Wo bleibt die persönliche Wertschätzung für die Kunden?

Nehmen Sie ein Blatt Papier und einen Stift. Fertig?

So, und jetzt schreiben Sie spontan 5 Stärken Ihres Unternehmens, Produktes, Dienstleistung auf. Wenn Sie damit fertig sind, verfassen Sie eine aus max. 40 Worten bestehende Präsentation für Ihr Unternehmen/Produkt.

Und noch ein Buch und noch eine Methode: Die Hollywood-Verkaufs-Methode

Der ich glaube österreichische Auto hat mich auf den ersten Seiten seines e-books furchtbar angefüttert. Er beschreibt wirklich toll den vollzogenen Wandel zum web 2.0 Zeitalter. Nicht was ich nicht schon gewusst hätte, aber sehr schön beschrieben.

Als ich dann anfing zu sabbern und mit Hochspannung auf das Verkaufsverhalten wartete, das dieser neuen Zeit gerecht wird: Alter Wein in neuen Schläuchen. Verkäufergeschwätz. Das einzige worum ich den Verfasser beneide ist seine Schreibe. Da bin ich zwar um Klassen schlechter, aber ehrlich.

Stellen Sie sich vor, Sie haben Ihren potenziellen Kunden so richtig heiß gemacht und dann kommt nur heiße Luft? Fatal.

Nicht empfehlenswert.

Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeimann hat ihren Namen von einem blauen, quergelegten DIN A 3 Blatt, auf dem alle Elemente eines Verkaufsprozesses dokumentiert sind.

Das 2-Tages-Seminar müsste mittlerweile gut 2000 Euro kosten und ich weiß nicht, ob ich das ausgeben würde, nur um das System zu verstehen. Ihr wisst ja, dass ich kein Freund von Methoden bin, aber gerne die Essenz von Methoden in mein Vertriebsleben integriere. Wer mehr darüber erfahren möchte, der melde sich einfach bei mir.

Es ist halt so wie immer: Wenn ich Methoden oder Prozesse oder Standards nicht lebe, dann sind sie tot. Und tote Pferde soll man nicht satteln.

Die Essenz von Blue Sheet ist also genial und übersichtlich. Aber wieder mal nicht leicht. Warum? Ich muss meine Gedanken schriftlich dokumentieren und dafür gerade stehen. Ich muss mich committen.Hier die wichtigsten Elemente:

# Beschreibung des Verkaufsprojektes mit einem KONKRETEN Verkaufsziel (Termin, Menge und Preis).

# Mein AKTUELLES Gefühl bei diesem Projekt.

# Meine Wettbewerber

# Das IDEALKUNDENPROFIL: Passt der Kunde überhaupt zu und?

# Die TATSÄCHLICHEN Rollen der Beteiligten (Wächter, Coach, Entscheider, Anwender) mit Bewertung deren Wichtigkeit und persönlichen Haltung

# Übrige Projektdaten: Momentane Position, mögliche Aktionen/Aktionsplan usw.

RED FLAGS: Mit dem Seminarpaket erhalten Sie zwei rote Stempel mit einer kleinen und einer großen roten Flagge: GEFAHR DROHT

Ich mag das KISS-Prinzip: Keep it stupid simple. Deshalb bevorzuge ich die Dreier-Regel, die sich immer bewährt.

1. Rapport: Hier geht es darum in den ersten Sekunden eine Beziehung herzustellen. Wg. “geht nicht”, siehe Artikel “Grenzen”. Wichtig: DIE BEZIEHUNG WIRD IN DIESEN ERSTEN SEKUNDEN ZU 80 %  ÜBER DIE KÖRPEREBENE AUFGEBAUT. D.h. offene, aufrechte Körperhaltung, freundlicher Gesichtsausdruck.  Bleiben Sie sympathisch sachlich. Meistens werden Sie eh gefragt, wie die Anreise war etc. Reicht schon.

2. Das EIGENE Ziel für das Gespräch mit den Worten des Kunden formulieren. Ungewohnt, aber authentisch und mit unglaublicher Wirkung. Sie formulieren am Anfang das Ziel des Gespräches!

3. Weltbild: Näheres Kennenlernen unter Berücksichtigung des Umfelds des Gesprächspartners (Standort, Branche, Position usw.).

Erst dann folgt der Hauptteil mit den Argumenten, offenen Frage, viel aktivem Zuhören.

Und zum Schluss: Was muss ich konkret für Sie leisten, damit wir ins Geschäft kommen?

Verkaufen Sie “unplugged”, natürlich, selbstbewusst, authentisch.

Ich spreche nicht über Quantenphysik. Da bin ich nicht kompetent und lediglich populärwissenschaftlich geschult (“Bleep”). Zur Bewusstseinserweiterung ist Matrix Teil 1 genau so gut geeignet.

Thema Grenzen. Geht nicht. Mehr kann ich nicht tun. Mehr nicht?

Rätsel 1: Wieviele Möglichkeiten gibt es, ein Viereck in vier gleiche Teile zu teilen?

Rätsel 2: Wieviele Möglichkeiten gibt es, drei gerade Linien in einem Viereck zu zeichnen?

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Unendlich viele! Kein Trick! Tatsache.

Als Analogie zu Ihrer Verkäufertätigkeit, Beispiel Lammfilet:

Ihr Ziel ist es, am Ende der Woche einen Abschluss zu kriegen, in diesem Fall 3000 Euro Siegprämie. Lammfleisch ist an und für sich ein sehr edles Stück Fleisch, aber:

Der erste mag kein Lamm. Der zweite überhaupt kein Fleisch. Der dritte mag’s nicht roh, der vierte nicht medium, der fünfte nicht durchgebraten, sie wie es der erste mag.

Kritisch auch: Fisch im allgemeinen, Calamari im besonderen. Wird wahrscheinlich jeder dritte ablehnen.

Auch kritisch: Ziegenkäse. Aufallquote ca. 60 %.

Besonders kritisch: Leber. Ausfallquote ca. 80%.

Der Witz an der Sache und ich könnte mich immer wieder tot lachen: “Mir schmeckt das”.

Im Vertrieb können Sie sich entweder auf die Nischen konzentrieren, also alle die Leber mögen und alle Rezepte und Verarbeitungsmöglichkeiten anbieten (Känguruhleberpastete) oder nach dem Pareto-Prinzip mit 20 % Aufwand und Einsatz 80 % Ihrer Klienten ansprechen. Fatal wäre die Umkehrung: Aus Mangel an strategischem Handeln 80% des Einsatzes auf 20 % Zielgruppe zu verwenden. BURNOUT DROHT!

Trotz Wirtschaftskrise droht deutschen Unternehmen weiter ein Mangel an Fach- und Führungskräften. Das zeigt eine Studie der vbw. Bis zum Jahr 2030 fehlen allein in Bayern ca. 1,1 Millionen Fachkräfte.

Siehe auch:

http://www.hjh-personalberatung.de/Navigation2/karriere_int.htm

Karriere International: Rekrutierung vom/ins Ausland, internationale Karriere, rechtssicheres Entsendemanagement

Viele glauben ja immer noch, es reicht, eine Webpräsenz zu haben, um schnell Millionär zu werden. Die warten ewig.

Mehr als eine Million Deutsche schreiben ihre Erfahrung in ein Weblog. Weltweit schätzt man rund 130 Millionen Blogs, wovon etwa 1 % deutschsprachig sind.

Der Vorteil des Internets: Verbreitungsgeschwindigkeit + Masse. Fehlt noch ein entsprechender Content, der inhaltlich gut und attraktiv aufgemacht werden muss. Und entsprechende Netzwerke.

Ziel ist es schließlich, von möglichst vielen gefunden und gelesen zu werden.

Ich habe mir einen Coach engagiert. Ein Blog- und Xing-Profi coacht mich professionell. Vielen Dank, Herr Gassner, an dieser Stelle.

http://typo.twoday.net/

Die schnellste Rodelbahn der Welt, künstlich vereiste Steilhänge in der Abfahrt und im Super-G. Die Zuschauer lieben Sensationen. Und dann wird lamentiert, dass die Herausforderungen nur noch mit Doping zu schaffen sind, damit der für diese Grenzbereiche erforderliche Muskelaufbau schneller erfolgt.

Es geht auch anders. Mein Lieblingsthema “Cirque du Soleil” hat sich auf Basis der “Blue Ocean Strategie” neu positioniert und auf teure und sensible Raubtiernummern sowie die teuren internationalen top Artisten verzichtet und Zirkus neu definiert. Der Fokus liegt auf Show, Unterhaltung, Kunst, Beleuchtung. Die Zielgruppe Gut-Verdiener, die sich das leisten können und möchten. Und der Unternehmensgründer: Ist mehrfacher Milliardär.