Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Vom Groben zum Feinen:

Jede Woche, ja fast jeden Tag die gleiche Leier: Fachkräftemangel als Allgemeinplatz.

In Bezug auf den Mittelstand immer wieder die selbe Erkenntnis: Im direkten Wettbewerb mit den Konzernen um die besten Köpfe ist der Mittelstand oft nur Zweiter. Und alle schreiben nur davon, wie schlimm und gefährlich diese Entwicklung ist.

Banal und gleichförmig die Lösungsvorschläge von Politik, Verbänden, Kammern oder Beratern: Social Media, Hochschulmarketing, Employer Branding.

Schließlich der neue Schlüssel zum Glück: Employer Branding idealerweise in Kombi mit Social Media. Und hier wird’s problematisch von wegen der Umsetzung. Employer Branding wird von teuren Beratungsunternehmen angeboten; die Konzepte kosten teuer Geld und werden, wen wundert’s nachhaltig nichts bringen (war das nicht Märklin, die von Beratern in einem langsamen Selbstmord beraten wurden?); ich halte nichts davon. Das andere, das Allheilmittel Social Media ist hoch effektiv, wenn, ja wenn es richtig gemacht wird. Die CI-kompatible Plattform muss erstellt werden, die tägliche Bloggerei muss an jemanden delegiert werden, der genau weiß, welche Informationen nach draußen sollen oder müssen oder dürfen.

Vorschlag: Die Stärken eines mittelständischen Unternehmens mit der Schlagkraft der Social Media verbinden. Weg von Konzepten und Programmen. Die passen besser zu den Großen. Die Stärke des Mittelstandes ist “machen”, “tun”, innovativ sein, anpacken, umsetzen. Nicht nur im Bereich der Produkte und Prozesse sondern auch in der PR, der Kommunikation nach außen. Hier beherrschen diese Unternehmen das Mikromarketing perfekt. Deshalb auch Mikromarketing auf dem Arbeitsmarkt. Nur das KMU kann (und muss) einzeln und oft latent vorhandene Potenziale auf dem Arbeitsmarkt entwickeln. Die Personalarbeit geht also KMU-typisch von unten nach oben. Strategische Positionen auch im unteren Qualifikationsbereich punktgenau (arbeitsteilig spezialisiert) besetzen, Führungspositionen kompetent besetzen und damit ein Gerüst, eine Struktur, ein Skelett konstruieren, das die gesamte Struktur drum herum trägt, nachhaltig trägt.

Beide Methoden sind sich ähnlich, keine ist besser oder schlechter als die andere, Ziel führend und höchst effektiv sind beide.

Die http://imgriff.com/2008/06/04/die-walt-disney-strategie/ beschreibt nach dem Best Practice Prinzip die erfolgreiche Methode eben dieses Walt Disnea, Entscheidungen richtig gut vorzubereiten und zu richtig und gut treffen. Sie ist auch im NLP fest verankert. Du beginnst mit der Rolle des Träumers, der sich das Projekt und das Ergebnis in den schillerndsten Farben vorstellt, genau so, wie es sein sollte. Anschließend betrachtest Du alles mit den Augen des realisten, der die einzelnen Punkte auf Zahlen-Daten-Fakten abklopft und bewertet. Als drittes nimmst Du die Position des Kritikers ein, der sich in jeder Phase fragt, ob die Angelegenheit überhaupt durchgeführt und zum Erfolg gebracht werden kann.

Idealerweise nimmst Du jeweils einen anderen Platz ein, um die drei Rollen wahrzunehmen.

Meistens wirst Du nach der ersten Runde noch nicht zu einem Ergebnis kommen, also das ganze nochmal: Träumer-Realist-Kritiker-Träumer-Realist-Kritiker-Träumer. . ., so lange, bis das Ergebnis stimmig ist.

Die Six Hat Thinking® Methode vom Begründer des lateralen Denkens Edward de Bono, differenziert mehr. Die 6 verschieden farbigen Hüte repräsentieren wieder verschiedene Blickwinkel:
blau = Rahmen, Thema, Rahmenbedingungen
weiß = Fakten, nur verifizierbare, glasklare, nachvollziehbare und beweisbare Fakten
rot = Emotionen, Gefühlslage
grün = Kreativmodus, spinnen, fabulieren, quer denken, Ideen sammeln
gelb = positive Betrachtung der Angelegenheit
schwarz = negative, kritische Betrachtung der Angelegenheit

Der Clou liegt darin, dass JEDER in der Gruppe zur selben Zeit die selbe Rolle einnehmen muss. Jeder wird dadurch gezwungen, seine angestammte Rolle zu verlassen und ein und die selbe Sache aus 6 verschiedenen Blickwinkeln zu betrachten.

Einsatzmöglichkeiten:
Meetings, Besprechungen, Konferenzen, Projektmeetings
Recruiting, Interviews, Assessment Centers, Auswahlverfahren
Konfliktmanagement, Mediation
Führung, Kommunikation

Das Buch dazu “High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit”, die Webseite des deutschen Lizenznehmers Dr. Michael Franz,HPS auf XING, Facebook und Twitter.

Weg von AIDA, Networken, überzeugen und hin zu ehrlichem, entspannten und erfolgreichem Verkaufen auf der Basis von gegenseitigem Respekt, Wertschätzung und vor allen Dingen: Gegenseitigen Verpflichtungen.

Fragen wie “wollen Sie das” klingen zunächst radikal, der Sinn aber erschließt sich mit dem Verständnis dieses Verkaufsansatzes. Sinnvoll, zeitgemäß und effektiv.

Unbestreitbar sind die zahlreichen Erfolgsgeschichten von German Wings, Nutella, Cirque de Soleil oder Starbucks. Die Blue Ocean Strategie zählt zum strategischen Marketing und ist an und für sich einfach erklärt:
Statt sich im roten Ozean dem Wettbewerb zu stellen, schafft man komplett neue Märkte. Einfach wie faszinierend hier der Ansatz, nicht nur die möglichen Kunden zu fokussieren sondern alle NICHT-Kunden, was per se schon ein gigantisches Potenzial bereit stellt. In der Blue Ocean Strategie weichen Sie der Konkurrenz aus, bieten relevanten Nutzen und: SIE HEBELN DEN ZUSAMMENHANG ZWISCHEN KOSTEN UND NUTZEN AUS, indem Sie sich differenzieren. Dargestellt wird das durch die sog. Wertekurve.
Beispiel: Zirkusunternehmen hatten es in den vergangenen Jahren immer schwerer und viele mussten schließen. Warum? Im direkten Wettbewerb warb man mit immer größeren Sensationen, teuereren Artisten, spektakuläten Tiershows, die wiederum verstärkt von Tierschutzorganisationen bekämpft wurden usw. Der Cirque de Soleil steigerte den Nutzen für eine zahlungskräftige Zielgruppe, verzichtete auf sensible und teure Tiershows und setzte auf Show, Entertainment, Musik. Ein Milliardengeschäft.
Bei der Umsetzung wichtig, das Tipping-Point-Management, von Malcolm Gladwellhttp://reinhardhartl.de/2011/05/10/was-sind-rote-flaggen-im-blue-sheet/ toll beschrieben.
Beispiele:
German Wings konzentrierte sich nicht auf die Zielgruppe der Flieger, sondern wurde zur Konkurrenz für das Auto fahren (Nicht-Kunden).
Aspirin bietet Medikamente an, die man ohne Wasser einnehmen kann; früher undenkbar.
Nutella bietet an, sein Produkt nicht nur mehr zu Hause zu konsumieren; früher undenkbar.
Heinz Ketchup: Es dauerte 100 Jahre bis Heinz auf die Idee kam, eine Squeeze-Flasche anzubieten.
Nintendo: Keine aufwändige Grafik mehr, statt dessen IQ-Spiele, Wellness/Fitness usw.

Der http://www.faktenkontor.de/vertrieb-unterstuetzen/ist in der Tat entscheidend wichtig. Er ist der Hüter der Budgets und hat die ultimative Macht ja oder nein zu sagen. Sein Fokus ist der ROI (return of investment) und er wird sich fragen, wie sich die Investition auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens auswirkt.
Es gibt keine perfekte Blue Sheet Analyse, ohne den Entscheider mit im Boot zu haben. Wie findet man ihn / sie? Indem Sie ganz konkret danach fragen, wer das Budget für diesen Auftrag frei gibt, wer die Entscheidung über die Freigabe trifft, ob der-/diejenige im Haus ist und Sie ihn / sie persönlich sprechen könnten usw.
Übrigens ist es entscheidend wichtig, dass Sie den Entscheider persönlich kennen lernen. Da von ihm alles abhängt müssen Sie bei Zeiten wissen, wer er / sie ist, wie er / sie tickt, ob er / sie auf Kurs ist, Zeit hat, Lust hat, ihm / ihr Ihre Sache wichtig genug ist usw.
Falls Sie den Entscheider noch nicht kennen gelernt haben: Setzen Sie eine http://reinhardhartl.de/2011/05/10/was-sind-rote-flaggen-im-blue-sheet/!

Prospects sind alle in Frage kommenden Zielkunden für meine Produkte oder Dienstleistungen. Je nachdem wie weit Sie Ihre Zielgruppen fassen nehmen Sie in Ihren Verkaufstrichter entweder alle möglichen Zielkunden, vom Kleinabnehmer bis zum potenziellen Großkunden oder nur diese, die Ihrem Idealkundenprofil entsprechen.
Diesen Vorgang nennt man sinnigerweise auch “prospecting“, was ursprünglich bedeutet, Vorkommen an Bodenschätzen zu erkunden, um zu entscheiden, ob sich eine Förderung lohnt.
Je weiter Sie Ihre Zielgruppe fassen, desto größer die Arbeit. Es geht hier in Richtung Massenakquise. Mit einem Idealkundenprofil nehmen Sie nur solche Zielkunden ins Visier, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot passen. Diese potenziellen Kunden würde ich als Leads bezeichnen. Bei ihnen ist die Abschlusswahrscheinlichkeit größer.

Biologisch, regional hergestellt, vermarktet und konsumiert. Eine Erfolgsstory aus dem Allgäu. Feneberg hat wieder einmal bewiesen: Es geht! Kurze Wege, frische Produkte, biologisch hergestellt, z.B. tagesfrische Milch. Einzigartig war, dass der Einzelhandel auf den Landwirt zuging und konkrete Produkte verlangte. Sie zogen mit und der Verbraucher hat es angenommen. So starkt angenommen, dass er seine Konsumgewohnheiten am Angebot ausgerichtet hat und nach Verfügbarkeit einkauft. Auch die Landwirte zogen mit und einer um den andern schloss sich dem Verbund an. Mittlwerweile gibt es fast 200 Produkte im Angebot.
Small is beautiful.

Die Blue Sheet Analyse von Miller Heiman ist ein mächtiges Werkzeug. Das 2-tägige Seminar vermittelte die theoretischen Grundlagen, den Aufbau des Blue Sheets, die Erklärung der einzelnen Komponenten und die Bedeutung der Red Flags.

Die Erwartungen waren groß, aber ich erkannte schnell: Die Blue Sheet Analyse ist kein Selbstläufer. Der Erfolg steht und fällt mit der gnadenlos ehrlichen Einschätzung der Situation und der beteiligten Personen. Schon beim Ausfüllen des Verkaufszieles mit konkretem Ergebnis und Termin war der Stift 3 Zentner schwer. Zumal wir unsere Blue Sheets nicht für uns selber machten, sondern dem Vertriebsleiter offenlegen mussten. Es wurde damit messbar. Oder das Thema Coach, der Supertrumpf in jedem Verkaufsprozess. Der Mensch, der Sie persönlich fördert. Allzu leicht vermutet man hinter jedem freundlichen Menschen DEN Coach. Aber echte Coaches sind rar, was heißt, dass wir meistens ohne ihn auskommen müssen.

Also, die Praxis macht’s. Die theoretischen Grundlagen aus dem Seminar reichen nicht aus. Um die Blue Sheet Analyse zu implementieren, braucht es einen Verantwortlichen, einen Coach, einen Paten, einen Tutor . . . , jemanden, der unterstützt, über die unbequemen, aber unabdingbaren Hürden im Blue Sheet Prozess drüber zu kommen. Es muss nicht zwangsläufig der Verkaufsleiter sein. Vielleicht ist das sogar kontraproduktiv.

Bei aller Liebe, Konzepte sind und bleiben graue Theorie, wenn sie nicht gelebt werden. Letztlich sind es die Menschen, die Ihre PS auf die Straße bringen müssen. Sorgen Sie also für viel Motivation, Leidenschaft und Begeisterung. Das sind die einzigen Garanten dafür, dass Konzepte zum Selbstläufer werden. Dann bekommt die Sache eine Eigendynamik, die nicht mehr zu stoppen ist. Schaffen Sie einen Raum, ein Klima, in dem sich Menschen entwickeln können.

Ein Konzept, eine Methode, ein Tool wird dann zur Strategie, wenn alle Faktoren und vor allem auch der Mensch integriert werden.

Fünf top Strategien sind meiner Erfahrung nach:

1. Die Engpass konzentrierte Strategie, das Erfolgsgeheimnis der Hidden Champions. Spitz statt breit und eine radikal konsequente Ausrichtung auf eine scharf umrissene Zielgruppe.

2. Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman. Ideal, um komplexe Verkaufsprozesse transparent zu machen und systematisch zum Erfolg zu führen. Ideal als Grundeinstellung für den Vertrieb, der die Systematik konsequent in seinen Vertriebsalltag integriert.

3. Blue Ocean Strategie: Existenzkampf im vom Blut des ruinösen Wettbewerbs rot gefärbten Ozean oder Markt ohne Konkurrenz im blauen Ozean. German Wings, Cirque de Soleil, Nintendo als Beispiele gefällig? Hier finden Sie zahlreiche weitere Erfolgsgeschichten.

4. Management by Project Management: Ausführlich beschrieben in dem Buch “Projektmanagement als kundenorientierte Führungskonzeption”. Alles drin, was eine gute Strategie braucht: Konzeption, Führung, Kundenorientierung. Braucht aber auch viel Mut. Ideal für den Mittelstand, nach dem Motto “organization follows strategy”.

5. Theory of Constraints von Eli Goldratt genial entwickelt. Handelt von der konsequenten Ausrichtung am jeweils größten betrieblichen Engpass. Ist dieser beseitigt, kommt der nächste Constraint dran. Gut beschrieben ist diese Methodik in Goldratt’s Buch “Das Ziel”.

Der Fachkräftemangel hat mehrere Mütter. Der demografische Wandel wird durch einen Verfall sozialer Kompetenzen verstärkt. Immer weniger junge Menschen kommen nach, von denen immer weniger die Schule ausbildungsreif verlassen. Eklatante Mängel in Kernfächern wie Deutsch, Mathematik oder Physik, in Fertigkeiten wie Rechtschreibung oder Ausdrucksfähigkeit und in Soft Skills wie Verantwortung, Verpflichtung oder Zielorientierung führen dazu, dass immer weniger junge Menschen ihre Ausbildung oder ihr Studium durchstehen. Und immer häufiger werden die schwierigen MINT-Disziplinen von Hause aus vermieden.
Was bleibt ist immer noch ein gigantischer Schatz an latenten Potenzialen. Ideal für den Mittelstand, diese Schätze zu heben und vorhandene Potenziale zu entwickeln. Möglich ist z.B. eine Arbeitsplatz bezogene Qualifzierung, um einen Mitarbeiter schnell produktiv zu machen, was diesen wiederum motiviert. Auf dieser Basis kann man das so veredelte Potenzial je nach Eignung, Neigung und Fähigkeit weiter entwickeln. Gerade der Mittelstand ist prädestiniert, genauer hinzuschauen, Talente herauszufinden und diese zu entwickeln. Wärhend die Großkonzerne mit den perfekten, glatten Lebensläufen leben müssen, kann der Mittelstand seinen Gestaltungsspielraum nutzen und immens davon profitieren. Das ist wesentlich billiger als teure Berater oder Employer Branding Kampagnen.