Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Stellen Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit auch immer wieder diese Fragen?

Warum scheitern immer wieder sicher geglaubte Verkaufsprojekte?
Wie erkenne ich frühzeitig Hindernisse, um sie systematisch auszuschalten?
Wie führt man Großprojekte sicher zum Abschluss?
Wie weiß ich in jeder Phase des Verkaufsprozesses wo genau ich stehe?
Wie unterscheide ich chancenreiche Verkaufsprojekte von solchen , die schon verloren sind?
Wie schätze ich Verkaufswahrscheinlichkeiten richtig ein?
Wie steigere ich systematisch meine Abschlussquote?
Wie kann ich den Verkaufsprozess systematisch gestalten?
Wie erkenne ich die Schwachpunkte im Verkaufsprozess?
Wie kann ich entscheiden, auf welche Projekte ich mich konzentriere?
Wie kann ich herausfinden, welche Kunden zu mir passen und welche nicht?
Wie weiß ich, welche Schritte, Maßnahmen und Aktionen als nächstes erforderlich sind?

Zu viele Verkäufer verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und ihr Wunschdenken.
Sie konzentrieren sich oft auf Kunden und Projekte, die attraktiv erscheinen, aber schon verloren sind. Sie übersehen die „Knackpunkte“ und wundern sich, wenn auch sicher geglaubte Projekte aus scheinbar unerklärlichen Gründen scheitern.

Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman dokumentiert penibel jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses.

Jede Unsicherheit, jede fehlende Information, jede negative Information wird mit einer roten Flagge gekennzeichnet. Diese bezeichnet die Engpässe im Projekt, die systematisch bearbeitet und aufgelöst werden müssen.
Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman besteht aus folgenden Elementen:

Das konkrete Verkaufsziel definieren, mit Nennung des Umsatzes und des Abschlusstermines.

Die persönliche Stimmungslage: Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf.

Die Wettbewerbssituation. Wer sind die Wettbewerber, wie ist ihre Marktposition, was sind ihre Stärken und Schwächen?

Das Idealkundenprofil: Welcher Zielkunde passt zu uns, hat Potenzial, setzt auf Partnerschaft, will weiter wachsen, ist innovativ und hat hohe Anforderungen.

Kaufbeeinflusser: Es ist entscheidend, die Rollen der Ansprechpartner und Projektbeteiligten erkennen. Wer ist Wächter, Entscheider, Anwender, Coach? Wie wichtig sind sie im Entscheidungsprozesse und was sind ihre persönlichen Motivationen?

Aus dieser Informationssammlung analysieren Sie ihre aktuelle Position und leiten die konkreten nächsten Schritte und Aktionen ab.

Mit der Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman

> erkennen Sie die Kunden und Projekte, die zu Ihnen passen
> steigern Sie systematisch ihre Abschlussquote
> erkennen Sie die Schwachpunkte im Verkaufsprozess
> erkennen Sie, welche konkreten Schritte erforderlich sind
> wissen Sie zu jedem Zeitpunkt, wo Sie mit ihrem Projekt gerade stehen

Schluss mit dem Bauchgefühl: Die Blue Sheet Analyse lässt, richtig angewendet, keinen Spielraum und schafft Verbindlichkeit. Systematik statt kreativem Chaos.

Schluss mit dem Bauchgefühl. Systematik und Analytik statt Intuition und kreativem Chaos. Das Blue Sheet lässt grüßen.

Vielleicht täusche ich mich, aber kann es sein, dass sich die Blue Sheet Analyse ähnlich schlecht durchsetzt wie z.B. die Engpass konzentrierte Strategie oder die Blue Ocean Strategie. Alles bewährte Methoden, die einiges gemeinsam haben:

> Alle sind nachweislich erfolgreich
> Die Anwendung ist bei allen einfach, aber nicht leicht
> Falsch angewendet bringen sie keine Ergebnisse
> Richtig angewendet sind sie mächtige Werkzeuge

Der Ablauf ist doch immer der selbe. Irgendwer im Unternehmen erfährt von dieser oder jener Methode. Hört sich gut an, scheint erfolgreich zu sein und deshalb schickt man einen Mitarbeiter auf ein Seminar, von dem er meistens mehr oder weniger begeistert zurück kommt. Man stürzt sich sofort auf die Umsetzung, laienhaft, ohne Erfahrung und gegen den Widerstand der Umgebung. In der Konsequenz stellt sich der Erfolg eben nicht wie erwartet ein. Die Methode ist schlecht, unwirksam, hilft woanders, aber eben nicht bei uns . . .

Insbesondere die Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman ist auf Grund eigener Erfahrung genial einfach und einfach genial. Nur darf man sie nicht allein den Anwendern überlassen, sondern muss die Anwendung moderieren und coachen. Hauptproblem: Die Ehrlichkeit. Gern genommen, z.B. das Thema Coach, der Supertrumpf im Blue Sheet, derjenige, der sie persönlich coacht und fördert. Wie oft wird schon ein beliebiger Ansprechpartner nach einem guten Gespräch zum Coach stilisiert und ist doch keiner. Und so ist es mit jedem einzelnen Baustein in der Blue Sheet. Keiner ist zufällig dort, jeder hat seinen Platz und vor allem seinen Sinn, um eine möglichst ganzheitliche und objektive Darstellung eines komplexen Verkaufsprozesses zu gewährleistet.

Der Vertrieb ist in den meisten Unternehmen der größte Engpass. Das hat der geniale BWL-er Herr Erich Gutenberg hervorragend heraus gearbeitet. Die Blue Sheet Analyse ist eine hervorragende Möglichkeit gerade für den Mittelstand, um Verkaufserfolge gezielt herbei zu führen. Systematisch, analytisch. Schluss mit dem Bauchgefühl.

Der http://www.faktenkontor.de/vertrieb-unterstuetzen/ist in der Tat entscheidend wichtig. Er ist der Hüter der Budgets und hat die ultimative Macht ja oder nein zu sagen. Sein Fokus ist der ROI (return of investment) und er wird sich fragen, wie sich die Investition auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens auswirkt.
Es gibt keine perfekte Blue Sheet Analyse, ohne den Entscheider mit im Boot zu haben. Wie findet man ihn / sie? Indem Sie ganz konkret danach fragen, wer das Budget für diesen Auftrag frei gibt, wer die Entscheidung über die Freigabe trifft, ob der-/diejenige im Haus ist und Sie ihn / sie persönlich sprechen könnten usw.
Übrigens ist es entscheidend wichtig, dass Sie den Entscheider persönlich kennen lernen. Da von ihm alles abhängt müssen Sie bei Zeiten wissen, wer er / sie ist, wie er / sie tickt, ob er / sie auf Kurs ist, Zeit hat, Lust hat, ihm / ihr Ihre Sache wichtig genug ist usw.
Falls Sie den Entscheider noch nicht kennen gelernt haben: Setzen Sie eine http://reinhardhartl.de/2011/05/10/was-sind-rote-flaggen-im-blue-sheet/!

Die Blue Sheet Analyse von Miller Heiman ist ein mächtiges Werkzeug. Das 2-tägige Seminar vermittelte die theoretischen Grundlagen, den Aufbau des Blue Sheets, die Erklärung der einzelnen Komponenten und die Bedeutung der Red Flags.

Die Erwartungen waren groß, aber ich erkannte schnell: Die Blue Sheet Analyse ist kein Selbstläufer. Der Erfolg steht und fällt mit der gnadenlos ehrlichen Einschätzung der Situation und der beteiligten Personen. Schon beim Ausfüllen des Verkaufszieles mit konkretem Ergebnis und Termin war der Stift 3 Zentner schwer. Zumal wir unsere Blue Sheets nicht für uns selber machten, sondern dem Vertriebsleiter offenlegen mussten. Es wurde damit messbar. Oder das Thema Coach, der Supertrumpf in jedem Verkaufsprozess. Der Mensch, der Sie persönlich fördert. Allzu leicht vermutet man hinter jedem freundlichen Menschen DEN Coach. Aber echte Coaches sind rar, was heißt, dass wir meistens ohne ihn auskommen müssen.

Also, die Praxis macht’s. Die theoretischen Grundlagen aus dem Seminar reichen nicht aus. Um die Blue Sheet Analyse zu implementieren, braucht es einen Verantwortlichen, einen Coach, einen Paten, einen Tutor . . . , jemanden, der unterstützt, über die unbequemen, aber unabdingbaren Hürden im Blue Sheet Prozess drüber zu kommen. Es muss nicht zwangsläufig der Verkaufsleiter sein. Vielleicht ist das sogar kontraproduktiv.

Bei aller Liebe, Konzepte sind und bleiben graue Theorie, wenn sie nicht gelebt werden. Letztlich sind es die Menschen, die Ihre PS auf die Straße bringen müssen. Sorgen Sie also für viel Motivation, Leidenschaft und Begeisterung. Das sind die einzigen Garanten dafür, dass Konzepte zum Selbstläufer werden. Dann bekommt die Sache eine Eigendynamik, die nicht mehr zu stoppen ist. Schaffen Sie einen Raum, ein Klima, in dem sich Menschen entwickeln können.

Ein Konzept, eine Methode, ein Tool wird dann zur Strategie, wenn alle Faktoren und vor allem auch der Mensch integriert werden.

Fünf top Strategien sind meiner Erfahrung nach:

1. Die Engpass konzentrierte Strategie, das Erfolgsgeheimnis der Hidden Champions. Spitz statt breit und eine radikal konsequente Ausrichtung auf eine scharf umrissene Zielgruppe.

2. Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman. Ideal, um komplexe Verkaufsprozesse transparent zu machen und systematisch zum Erfolg zu führen. Ideal als Grundeinstellung für den Vertrieb, der die Systematik konsequent in seinen Vertriebsalltag integriert.

3. Blue Ocean Strategie: Existenzkampf im vom Blut des ruinösen Wettbewerbs rot gefärbten Ozean oder Markt ohne Konkurrenz im blauen Ozean. German Wings, Cirque de Soleil, Nintendo als Beispiele gefällig? Hier finden Sie zahlreiche weitere Erfolgsgeschichten.

4. Management by Project Management: Ausführlich beschrieben in dem Buch “Projektmanagement als kundenorientierte Führungskonzeption”. Alles drin, was eine gute Strategie braucht: Konzeption, Führung, Kundenorientierung. Braucht aber auch viel Mut. Ideal für den Mittelstand, nach dem Motto “organization follows strategy”.

5. Theory of Constraints von Eli Goldratt genial entwickelt. Handelt von der konsequenten Ausrichtung am jeweils größten betrieblichen Engpass. Ist dieser beseitigt, kommt der nächste Constraint dran. Gut beschrieben ist diese Methodik in Goldratt’s Buch “Das Ziel”.

. . . sondern vielmehr eine Grundeinstellung.

Im Vertrieb machen wir immer wieder die selbe Erfahrung: Scheinbar sichere Projekte scheitern kurz vor knapp und wir stehen nach all unseren Bemühungen mit leeren Händen da. Schuld sind immer die anderen? Wenn wir dann trotz Blue Sheet scheitern, ist die Methode falsch, für uns nicht geeignet oder überhaupt ein “Schmarrn”. Allerdings, wer präzise arbeitet, wir nie enttäuscht. Die Sinnlosigkeit von Projekten wird frühzeitig erkannt oder die Probleme werden erkannt und behoben oder das geeignete Projekt Ziel gerichtet zum erfolgreichen Ende gebracht.

Die grundlegende Bedingung, im Leben, im Vertrieb und natürlich auch in der Blue Sheet Analyse ist eine ehrliche und realistische Einschätzung. Wir Menschen neigen von Natur aus dazu, Dinge schön zu reden oder positiver zu sehen, als Sie in Wahrheit sind. Auch oder gerade bei Verkäufern ist diese Tendenz besonders ausgeprägt.

Deshalb: Arbeiten Sie nie allein, sondern ziehen Sie eine möglichst neutrale Person hinzu.

Als Hilfsmittel können Sie die bewährte Formel aus dem Projektmanagement verwenden: Worst Case + Best Case + 2xMost Likely Case. Damit liegen Sie praktisch immer richtig.

Ein Herr Tom Hopkins hat ein Buch dazu geschrieben, mit dem Titel “Einfach verkaufen!”, 500 Seiten dick. Einfach?
Wenn Sie folgende Tools benutzen, sparen Sie Zeit, Geld, Nerven und haben mehr und schneller Erfolg:
1. Wochenplanung: Planen Sie auf Basis Ihrer Jahresziele Ihre Zeit immer wochenweise. Das ist erfahrungsgemäß die ideale Planungseinheit.
2. Hunting 5: Definieren Sie jeweils 5 Kunden bzw. Zielkunden in den Kategorien: Größte Umsatzbringer, chancenreichste Zielkunden mit Potenzial, strategisch wichtigste Zielkunden, Traumkunden. Damit haben Sie immer 20 für Sie wichtige Kunden/Zielkunden auf Ihrem Radar.
3. Blue Sheet Analyse: Ziehen Sie wichtige Verkaufsprojekte raus und bilden Sie über Blue Sheet ab.
Zum Schluss das Wichtigste: TUN. Handeln Sie. Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.

MillerHeiman nennt die Methodik “Strategic Selling®”, das ist schon ein sehr hoher Anspruch in Zeiten, wo alles strategisch ist.
Für mich besteht der Vorteil darin, dass das Blue Sheet als Vorlage eine vollständige Bestandsaufnahme herbeiführt, gerade auch für die weichen, psychologischen Faktoren. Alle Unsicherheiten oder Risiken werden deutlich mit der roten Flagge markiert.
Vor allem wichtig ist die Sensibilisierung für und die Dokumentation von Veränderungen im Verkaufsprozess. Sie werden sensibel dafür, welche Veränderungen sich im Prozessverlauf ergeben und wie Ihre Kunden darauf reagieren.
Wie komplett das Blue Sheet ist, zeigt die Tatsache, dass Sie mit dem Erstellen eines Idealkundenprofils schon vorab Spreu vom Weizen trennen und “Totgeburten” vermeiden. Welche Kunden passen überhaupt zu mir/uns? Angst davor, Kunden auszuschließen? Sie werden Ihre Energie nur noch auf lohnende Kunden konzentrieren. Zusammen mit dem Verkaufstrichter haben Sie ein ein einfaches Zeitmanagement, indem Sie Ihre Prioritäten eindeutig definieren.
Ich wende Blue Sheet nicht nur für komplexe Verkaufsprozesse an. Auch bei scheinbar “kleinen” Fällen habe ich in der Vergangenheit leichtsinnigerweise schon entscheidende Details übersehen.
Letztlich gilt: Wenn Sie Blue Sheet anwenden, dann richtig, oder gar nicht.

Der Wächter beurteilt, inwieweit die definierten Anforderungen erfüllt werden, sortiert streng nach diesem Kriterium aus und erteilt Aufträge nach dem Grad der Erfüllung. Sein Hauptinteresse gilt dem Produkt an sich und nicht dem Verkäufer (Sympathie, Nasenfaktor), auch nicht dem Einfluss auf die betriebliche Prozesse und nicht der eigenen Profilierung (Eigeninteresse, persönlicher Gewinn).

Dieses Wissen kombinieren Sie mit der Tatsache (bitte auf Basis nachvollziehbarer Fakten), wie wichtig der Wächter als Kaufbeeinflusser im Unternehmen ist (formale und informelle Hierarchie). Letztlich ist immer entscheidend, wer letztlich als Entscheider fungiert, also wer über die endgültige Mittelfreigabe entscheidet.

Wichtig: Solange Sie sich hinsichtlich Rolle, Wichtigkeit oder Haltung unsicher sind, setzen Sie eine rote Flagge.

Die Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman hat ihren Namen sinnigerweise von einem blauen DIN A 4 Blatt im Querformat, auf dem alle Facetten, Stadien und Personen komplexer Verkaufsprozesse dargestellt werden. Das handschriftliche Arbeiten erzieht zu Präzision und die Vorlage verhindert, dass irgendein Aspekt vergessen wird, der sich schließlich als entscheidend herausstellt. Man sagt: “Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf”. Scheinbar sicher geglaubte Projekte und Abschlüsse scheitern aus scheinbar unerklärlichen Gründen. Durch die systematische Analyse und Dokumentieren des Prozesses kann man das verhindern.
Das sündteure Seminar empfehle ich nicht, die Systematik reicht, um Sie durch den Prozess hindurchzuführen. Man kann ja aus allem eine Wissenschaft oder eine Religion machen. Ich bevorzuge eine pragmatische Vorgehensweise mit einem gesunden Menschenverstand.
Übrigens ist ein wichtiger Bestandteil der Blue Sheet Analyse die Rolle und die persönliche Motivation eines jeden Prozessbeteiligten. Sehr spannend.