Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Nichts ist beim Blue Sheet dem Zufall überlassen. Es gibt keine Rubrik, die vernachlässigt oder ignoriert werden könnte, will man das volle Potenzial ausschöpfen. So auch beim Idealkundenprofil. Wieder sehr unbequem, weil wir mit der Wahrheit konfrontiert sind. Und die 5 Kriterien Innovation, hohe Anforderungen, Bedarf, Potenzial, Partnerschaft sind datenbanktechnisch wie UND-Funktionen. Die Schnittmenge an verbleibenden Idealkunden wird dann natürlich recht klein; allerdings steigen die Verkaufschancen immens an. Eine andere Vorgehensweise des “proscpectings” bietet übrigens High Probability Selling® an; auch hier wird die Zahl der möglichen Zielkunden über einen Evaluierungsprozess radikal eingegrenzt. Prospecting ist ursprünglich übrigens das Erkunden von Rohstoffvorkommen. Wie passend.
Miller Heimann lässt jeweils eine Bewertung von -5 bis +5 zu und bei einem Wert ab 10 Punkten gilt ein Zielkunde als Idealkunde. Wobei mir die UND-Funktion effektiver erscheint. 15 Punkte für ein Unternehmen, das null Interesse an einer langfristigen Partnerschaft hat? Ich weiß ja nicht.

Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf. So als Metapher für Sie im Vertrieb, um auch das Bauchgefühl zu würdigen: “Wie ein Ziehen im linken hinteren Zahn.” So ein unbestimmtes Gefühl, dass irgend etwas nicht stimmt. Oder das Gefühl, irgend etwas übersehen zu haben.
Arbeiten Sie deshalb nie allein. Holen Sie sich Rat. Idealerweise gibt es einen Blue Sheet Coach. So wie ein in meinen Augen unverzichtbarer Projektmoderator, moderiert der Coach den Blue Sheet Prozess.
Meine Formel für den Vertrieb lautet übrigens: Herz, Hirn und Bauch = Mut/Gefühl, Logik und Intuition; und alle drei haben idealerweise ihren Platz in einer ausgewogenen Gewichtung.
Nochmal und immer wieder: Das Blue Sheet ist gerade mal so gut, wie ehrlich und realistisch Sie Ihre Erkenntnisse beschreiben.

Ich warne davor, für das Blue Sheet ein digitales Template zu verwenden und es am PC auszufüllen. Handschriftliches Arbeiten ist von entscheidender Bedeutung, da die Gedanken für diese Form des Arbeitens völlig neu strukuriert werden müssen und Sie völlig andere Kanäle im Gehirn aktivieren, als beim digitalen Arbeiten. Zudem werden Sie sich ganz genau überlegen, was Sie wie in Ihr Blue Sheet reinschreiben und somit bekommen Ihre Darstellungen eine viel höhere Qualität. Es darf auch gerne radiert, mit Tippex gearbeitet, korrigiert und verbessert werden. Das Blue Sheet soll und muss leben, also hauchen Sie im Leben ein. Man darf es gerne sehen. Wird es zu unübersichtlich extrahieren Sie aus den bisher gewonnen Ergebnissen ein neues Blue Sheet, Blatt 2, und heben das oder die vorherigen unbedingt auf. Sie werden viel kreativer und effektiver.

Das Blue Sheet ist ein mächtiges Werkzeug. Zumal Sie auch gezwungen sein werden, Ihre jeweils aktuelle Stimmungslage zu benennen. Noch bevor Sie ein nach Menge und Zeitpunkt konkretes und verbindliches Verkaufsziel definieren, legen Sie fest, wem Sie etwas verkaufen wollen. Wie beim High Probability Selling® qualifzieren bzw. disqualifizieren Sie Zielkunden nach einem Idealkundenprofil (“prospecting“). Erst dann steigen Sie in die Abbildung des Verkaufsprozesses ein, indem Sie die Beteiligten benennen und Ihnen nicht nur Rollen (“Einkäufer Meier = Wächter”), sondern auch deren persönlichen Motivationen beschreiben.
Alles schön und gut und es steht und fällt wie alles mit der ehrlichen und realistischen Beurteilung. Der Mensch an sich und der Verkäufer im Besonderen neigen dazu, sich, ihre Prognosen und Ergebnisse positiver darzustellen, als sie eigentlich sind. Wenn Miller Heiman scheitert, dann genau aus diesem Grund. Benennen Sie einen neutralen Moderator, der / die zwangsläufig nicht aus dem Vertrieb stammen muss. willGerade ein anderer, kritischerer Blickwinkel sind zwar immer unangenehm weil unbequem, aber äußerst hilfreich Wer sich keinen Externen Coach leisten kann oder möchte wende sich dann z.B. an einen offenen Geist aus dem Controlling oder dem Einkauf.

Die Blue Sheet Analyse, von Miller Heiman auch Strategic Selling® getauft, stellt komplexe Verkaufsprozesse in all seinen Facetten dar. Soweit es um die Facts geht: Nur wasserdichte, eindeutig verifizierte Informationen kommen als Fact in die Blue Sheet.
Alles andere bekommt eine Red Flag, eine rote Flagge: Alle Unsicherheiten, alle Spekulationen, alle Gefahren, alle Unbekannten, alle Befürchtungen etc.
Die roten Flaggen sind das wesentliche Gerüst der Blue Sheet.
Im Six Hat Thinking® von Edward de Bono entspricht die rote Flagge dem schwarzen Hut des Kritikers, der einen Sachverhalt nach ALLEN bekannten, vermuteten oder möglichen Schwachpunkten durchleuchtet.
Es ist wohl der wichtigste Part in einem Projekt und darf gerade deswegen nicht überhand nehmen.

Der Coach Ihr Supertrumpf in der Blue Sheet Analyse. Er hat ein rein persönliches Interesse, Sie im Unternehmen zu fördern. Er ist Ihr Mentor, Ihr Kontaktmann, Ihr Netzwerker, der Ihnen den Zugang zu den wichtigen Kanälen öffnet, auch zum Entscheider, der letztlich das Budget für den Kaufabschluss freigibt. Schwierig zu erkennen, weil es viele Blender gibt, die den Coach mimen, aber Sie nicht weiter bringen. Messen und identifizieren Sie ihn an Hand von konkreten Ergebnissen, sprich Anzahl und Wichtigkeit von Kontakten und Prozessfortschritten.

Komplexe und/oder wichtige Verkaufsprojekte strukturieren Sie einfach mit der Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman. Sie brauchen dazu nicht das sündteure Seminar zu besuchen. Wenn Sie die Systematik verstanden haben, machen Sie sich eine Mind Map oder ein Excel-Sheet und legen Sie einfach los.
Das Schöne an dieser Methodik:
> Sie formulieren als erstes ein konkretes Verkaufsziel.
> Sie berücksichtigen alle Einflussfaktoren und insbesondere die Rollen und persönlichen Motivatoren der Projekt-Beteiligten.
> Sie kennzeichnen alle Gefahren, Unsicherheiten, Unbekannten mit einer roten Flagge.
Kennen Sie das Phänomen, dass ein todsicher geglaubtes Projekt kurz vor knapp gescheitert ist, weil irgendein Einflussfaktor wie aus dem Nichts aufgetaucht ist? Jede Wette, mit Blue Sheet wird das nie mehr passieren.

MillerHeiman nennt die Methodik “Strategic Selling®”, das ist schon ein sehr hoher Anspruch in Zeiten, wo alles strategisch ist.
Für mich besteht der Vorteil darin, dass das Blue Sheet als Vorlage eine vollständige Bestandsaufnahme herbeiführt, gerade auch für die weichen, psychologischen Faktoren. Alle Unsicherheiten oder Risiken werden deutlich mit der roten Flagge markiert.
Vor allem wichtig ist die Sensibilisierung für und die Dokumentation von Veränderungen im Verkaufsprozess. Sie werden sensibel dafür, welche Veränderungen sich im Prozessverlauf ergeben und wie Ihre Kunden darauf reagieren.
Wie komplett das Blue Sheet ist, zeigt die Tatsache, dass Sie mit dem Erstellen eines Idealkundenprofils schon vorab Spreu vom Weizen trennen und “Totgeburten” vermeiden. Welche Kunden passen überhaupt zu mir/uns? Angst davor, Kunden auszuschließen? Sie werden Ihre Energie nur noch auf lohnende Kunden konzentrieren. Zusammen mit dem Verkaufstrichter haben Sie ein ein einfaches Zeitmanagement, indem Sie Ihre Prioritäten eindeutig definieren.
Ich wende Blue Sheet nicht nur für komplexe Verkaufsprozesse an. Auch bei scheinbar “kleinen” Fällen habe ich in der Vergangenheit leichtsinnigerweise schon entscheidende Details übersehen.
Letztlich gilt: Wenn Sie Blue Sheet anwenden, dann richtig, oder gar nicht.

Der Wächter beurteilt, inwieweit die definierten Anforderungen erfüllt werden, sortiert streng nach diesem Kriterium aus und erteilt Aufträge nach dem Grad der Erfüllung. Sein Hauptinteresse gilt dem Produkt an sich und nicht dem Verkäufer (Sympathie, Nasenfaktor), auch nicht dem Einfluss auf die betriebliche Prozesse und nicht der eigenen Profilierung (Eigeninteresse, persönlicher Gewinn).

Dieses Wissen kombinieren Sie mit der Tatsache (bitte auf Basis nachvollziehbarer Fakten), wie wichtig der Wächter als Kaufbeeinflusser im Unternehmen ist (formale und informelle Hierarchie). Letztlich ist immer entscheidend, wer letztlich als Entscheider fungiert, also wer über die endgültige Mittelfreigabe entscheidet.

Wichtig: Solange Sie sich hinsichtlich Rolle, Wichtigkeit oder Haltung unsicher sind, setzen Sie eine rote Flagge.

Die Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman hat ihren Namen sinnigerweise von einem blauen DIN A 4 Blatt im Querformat, auf dem alle Facetten, Stadien und Personen komplexer Verkaufsprozesse dargestellt werden. Das handschriftliche Arbeiten erzieht zu Präzision und die Vorlage verhindert, dass irgendein Aspekt vergessen wird, der sich schließlich als entscheidend herausstellt. Man sagt: “Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf”. Scheinbar sicher geglaubte Projekte und Abschlüsse scheitern aus scheinbar unerklärlichen Gründen. Durch die systematische Analyse und Dokumentieren des Prozesses kann man das verhindern.
Das sündteure Seminar empfehle ich nicht, die Systematik reicht, um Sie durch den Prozess hindurchzuführen. Man kann ja aus allem eine Wissenschaft oder eine Religion machen. Ich bevorzuge eine pragmatische Vorgehensweise mit einem gesunden Menschenverstand.
Übrigens ist ein wichtiger Bestandteil der Blue Sheet Analyse die Rolle und die persönliche Motivation eines jeden Prozessbeteiligten. Sehr spannend.