Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Das Buch dazu “High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit”, die Webseite des deutschen Lizenznehmers Dr. Michael Franz,HPS auf XING, Facebook und Twitter.

Weg von AIDA, Networken, überzeugen und hin zu ehrlichem, entspannten und erfolgreichem Verkaufen auf der Basis von gegenseitigem Respekt, Wertschätzung und vor allen Dingen: Gegenseitigen Verpflichtungen.

Fragen wie “wollen Sie das” klingen zunächst radikal, der Sinn aber erschließt sich mit dem Verständnis dieses Verkaufsansatzes. Sinnvoll, zeitgemäß und effektiv.

Unbestreitbar sind die zahlreichen Erfolgsgeschichten von German Wings, Nutella, Cirque de Soleil oder Starbucks. Die Blue Ocean Strategie zählt zum strategischen Marketing und ist an und für sich einfach erklärt:
Statt sich im roten Ozean dem Wettbewerb zu stellen, schafft man komplett neue Märkte. Einfach wie faszinierend hier der Ansatz, nicht nur die möglichen Kunden zu fokussieren sondern alle NICHT-Kunden, was per se schon ein gigantisches Potenzial bereit stellt. In der Blue Ocean Strategie weichen Sie der Konkurrenz aus, bieten relevanten Nutzen und: SIE HEBELN DEN ZUSAMMENHANG ZWISCHEN KOSTEN UND NUTZEN AUS, indem Sie sich differenzieren. Dargestellt wird das durch die sog. Wertekurve.
Beispiel: Zirkusunternehmen hatten es in den vergangenen Jahren immer schwerer und viele mussten schließen. Warum? Im direkten Wettbewerb warb man mit immer größeren Sensationen, teuereren Artisten, spektakuläten Tiershows, die wiederum verstärkt von Tierschutzorganisationen bekämpft wurden usw. Der Cirque de Soleil steigerte den Nutzen für eine zahlungskräftige Zielgruppe, verzichtete auf sensible und teure Tiershows und setzte auf Show, Entertainment, Musik. Ein Milliardengeschäft.
Bei der Umsetzung wichtig, das Tipping-Point-Management, von Malcolm Gladwellhttp://reinhardhartl.de/2011/05/10/was-sind-rote-flaggen-im-blue-sheet/ toll beschrieben.
Beispiele:
German Wings konzentrierte sich nicht auf die Zielgruppe der Flieger, sondern wurde zur Konkurrenz für das Auto fahren (Nicht-Kunden).
Aspirin bietet Medikamente an, die man ohne Wasser einnehmen kann; früher undenkbar.
Nutella bietet an, sein Produkt nicht nur mehr zu Hause zu konsumieren; früher undenkbar.
Heinz Ketchup: Es dauerte 100 Jahre bis Heinz auf die Idee kam, eine Squeeze-Flasche anzubieten.
Nintendo: Keine aufwändige Grafik mehr, statt dessen IQ-Spiele, Wellness/Fitness usw.

Erfolg im Allgemeinen und Vertriebserfolg im Speziellen ist erst in zweiter Linie eine Frage der Persönlichkeit und primär eine Frage der persönlichen Einstellung. Die Grundeinstellung lautet: Vertrieb ist immer, 24 Stunden am Tag. Wenn es dem Unternehmen gut geht, wird Vertrieb gemacht. Wenn es dem Unternehmen schlecht geht wird Vertrieb gemacht. Warum? Erstens weil der Vertrieb für den Fortbestand des Unternehmens verantwortlich ist und zweitens Hüter des Preises ist, dem Gewinntreiber Nr. 1 noch weit vor Kosten und Output. Die souveräne Verkaufspersönlichkeit managt diese Bereiche:
> Selbstmanagement: Wichtig dabei, auf seine Ökologie zu achten, für vernünftigen Ausgleich, Pausen und Unterbrechungen zu sorgen. Dazu gehören Bewegung, Ernährung, ausreichend Schlaf und vor allem das persönliche Stimmungsmanagement. Zur Orientierung und Ausrichtung müssen wir unsere Prinzipien und Werke kennen. Was ist uns wichtig?
> Marktmanagement: Ein umfassendes Wissen ist erforderlich, lokal, regional und global. Warum wirkt sich die Naturkatastrophe in Japan auf Devisen- und Aktienkurse aus? Warum wertet der Yen trotz nuklearer Katastrophe gegenüber dem Euro auf? Im Benchmarking schauen wir, was der Wettbewerb macht und wie sich die gesamte Branche entwickelt. Die permanente SWOT-Betrachtung (Strength-Weakness-Opportunity-Threat) hält/bringt uns auf Kurs.
> Kundenmanagement: Jeder verkauft, jeder ist “clienter“, auch die QS, die Buchhaltung und die Personalabteilung. Jeder wirkt durch seine Arbeit nach außen.
Die souveräne Verkaufspersönlichkeit achtet auch auf Details, im Erscheinungsbild wie im Auftreten. Sie hat keine Angst vor Fehlern, weil sie weiß, dass 85% der Information über Ausstrahlung und Persönlichkeit und nur 15 % über den Inhalt vermittelt werden. Sie weiß, wenn sie sich innerlich ausrichtet und sich auf das anstehende Verkaufsgespräch mit dem entsprechenden Ansprechpartner einstellt, gepaart mit einer peniblen Vorbereitung, kann es keine Fehler geben.

Der Staat war noch nie der bessere Unternehmer. Perfekt wenn es darum geht, an die heiß begehrten, dem Machterhalt dienenden Wählerstimmen zu kommen. Mangelhaft wenn es wirklich um etwas geht.
Zielgruppe? Hartz IV-Empfänger und deren Kinder. Spricht man mit ihnen auf Augenhöhe, spricht man mit ihnen in ihrer Sprache? Offensichtlich nicht. Das Milliardenpaket bleibt ein Ladenhüter. Ein Lehrstück, wie man es nicht macht.
Die Hidden Champions machen’s vor, wie man sich von Anfang an, nachhaltig und langfristig an der Zielgruppe orientiert, die Welt mit deren Augen ansieht und ihre Probleme konsequent löst, damit sie sich weiter entwickeln kann. Marketing in Perfektion. Unakademisch und effektiv.

Als erste Annäherung zur Beantwortung der Frage: ca. 75% der KMU-Werbebudgets scheinen immer noch in klassische Printmedien zu fließen. Und das sagt noch nichts über die vielen anderen physikalischen Werbeträger aus.

Mein persönlicher Tipp für die Werbeausgaben in der digitalen Vermarktung: < 1% . Wobei die gesamten Werbeausgaben der deutschen KMU bei geschätzten 10 Milliarden Euro liegen dürften.

Wenn man bedenkt, dass Online-Werbung ja nur einen Bruchteil kostet, "viral" u.ä. gedacht und ein Teilbereich z.B. "Employer Branding” heißen könnte, würden sich KMU für fast lau einen top Namen machen? Und gleichzeitig im Trojaner-Verfahren mit dieser Positionierung global wirken und eine große Streuung erreichen.

Bund, Länder und Kommunen arbeiten Hand in Hand. Das Bildungspaket. Tolle Angebote für die Kinder der Armen. Endlich ein staatliches Konzept um dieser verkannten, ausgeschlossenen Zielgruppe konkret zu helfen.
Aber: Wen interessiert’s? Fast niemand will es.
Ein typisches Beispiel von Arroganz, die auch manchen Großkonzern gepackt hatte (Daimler, Toyota . . .), vom Elfenbeinturm herab zu meinen, man wisse um die Sorgen und Nöte der Betroffenen. Tausende von Fachgeschulten arbeiten das Konzept bis ins Detail aus, überzeugt von der Genialität und der Sozialität dieser konzertierten Aktion.
Problem? Es wird nicht in Anspruch genommen! Gebt jetzt bloß nicht den Bedürftigen die Schuld! Die wissen es nicht besser. Ihr Fachleute, Politiker und Behörden habt kläglich versagt. Warum? Weil Ihr die echten Probleme nicht erkannt und am Bedürfnis vorbei gehandelt habt.
Der Krisenplan: Jetzt müssen die Schulen, Kommunen, KITA’s, Sportvereine ran! Die sollen’s richten. Um jetzt diesen Krisenplan umzusetzen gab es einen runden Tisch mit Bundesarbeitsministerin Ursula von der Leyen, Supermutti lässt grüßen, Vertreter der kommunalen Spitzenverbände und der Bundesländer. Ziel: Eine Informationsoffensive. Zitat: “Die Vertreter der kommunalen Spitzenverbände sehen das Bildungspaket nun auf einem guten Weg und zeigten sich überzeugt, dass die Angebote nun zunehmend nachgefragt werden.”
Vorschlag: Was wäre, wenn Ihr anfangen würdet RICHTIG mit den MENSCHEN zu sprechen, sie zu verstehen und ihnen die Lösungen anzubieten, die sie erstens wollen und zweitens wirklich brauchen können?
Marketingtechnisch ein Desaster. Völlig an der Zielgruppe vorbei. Ein Unternehmen wäre schon längst pleite.

Hier ein Zitat von Victoria Beckham:

Mein Leben zeigt, wie man eine Persönlichkeit sein kann, ohne herausragend talentiert zu sein und die richtigen Leute zu kennen, ohne außergewöhnlich hübsch und besonders intelligent zu sein.”

Einseitiges Mittelmaß + richtige Strategie = Erfolg

Strategie heißt nichts anderes, als die vorhandenen (psychischen und physischen) Kräfte auf ein langfristiges Ziel hin zu konzentrieren. Einen Nagel können Sie nur wegen seiner Form UND seiner Spitze einschlagen. Dadurch entwickelt er seine maximale Kranft, die er auf einen kleinen Punkt konzentriert.

Ebenso: Brennglas.

Vor allem Dank Uli Höneß steht der FCB da, wo er jetzt steht.

Die Bayern haben ein Image: arrogant, verhasst, beneidet, selbstbewusst, laut, schillernd = Profil. Ein Profil fällt auf, hebt sich ab. Und: Auch negative Nachrichten sind Nachrichten.

Wenn Sie durch den Richard-Stauss-Tunnel in München fahren sehen Sie links und rechts an den Wänden tausende von Kacheln. Die sind alle gleich. Oder fällt Ihnen, noch dazu im Vorbeifahren, irgendeine besonders auf? Welcher Baum im Wald fällt Ihnen auf? Welcher Fisch in einem Aquarium.

Selbst Hässlichkeit hebt sich ab. Susan Boyles und Paul Pott, die (englischen?) Kandidaten des DSDS-Pendants.

Schärfen Sie Ihr Profil. Profil bringt Aufmerksamkeit und Erfolg.

Mit einer entsprechenden PR-, print oder tv-kampagne für publicity gesorgt? Kennen Sie Ihre bullet points? Haben Sie mit Ihrem branding Ihre leadership position gefestigt? wie beeinflussen diese measures die purchase decision ihrer clients? wer sind Ihre cash cows?

Ich bin in Sachen Fremdsprachen nicht untalentiert. Englisch Leistungskurs, 15 Jahre Export. Nicht perfekt aber solide.

Steht auf meiner Stirn geschrieben: Ich bin ein Fremdwörterlexikon? Wo bleibt der Sinn für Normalität? Hat diese Elite je einem potenziellen Kunden in einem Verkaufsgespräch gegenüber gestanden? Wo bleibt die persönliche Wertschätzung für die Kunden?

Als Analogie zu Ihrer Verkäufertätigkeit, Beispiel Lammfilet:

Ihr Ziel ist es, am Ende der Woche einen Abschluss zu kriegen, in diesem Fall 3000 Euro Siegprämie. Lammfleisch ist an und für sich ein sehr edles Stück Fleisch, aber:

Der erste mag kein Lamm. Der zweite überhaupt kein Fleisch. Der dritte mag’s nicht roh, der vierte nicht medium, der fünfte nicht durchgebraten, sie wie es der erste mag.

Kritisch auch: Fisch im allgemeinen, Calamari im besonderen. Wird wahrscheinlich jeder dritte ablehnen.

Auch kritisch: Ziegenkäse. Aufallquote ca. 60 %.

Besonders kritisch: Leber. Ausfallquote ca. 80%.

Der Witz an der Sache und ich könnte mich immer wieder tot lachen: “Mir schmeckt das”.

Im Vertrieb können Sie sich entweder auf die Nischen konzentrieren, also alle die Leber mögen und alle Rezepte und Verarbeitungsmöglichkeiten anbieten (Känguruhleberpastete) oder nach dem Pareto-Prinzip mit 20 % Aufwand und Einsatz 80 % Ihrer Klienten ansprechen. Fatal wäre die Umkehrung: Aus Mangel an strategischem Handeln 80% des Einsatzes auf 20 % Zielgruppe zu verwenden. BURNOUT DROHT!