Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Stellen Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit auch immer wieder diese Fragen?

Warum scheitern immer wieder sicher geglaubte Verkaufsprojekte?
Wie erkenne ich frühzeitig Hindernisse, um sie systematisch auszuschalten?
Wie führt man Großprojekte sicher zum Abschluss?
Wie weiß ich in jeder Phase des Verkaufsprozesses wo genau ich stehe?
Wie unterscheide ich chancenreiche Verkaufsprojekte von solchen , die schon verloren sind?
Wie schätze ich Verkaufswahrscheinlichkeiten richtig ein?
Wie steigere ich systematisch meine Abschlussquote?
Wie kann ich den Verkaufsprozess systematisch gestalten?
Wie erkenne ich die Schwachpunkte im Verkaufsprozess?
Wie kann ich entscheiden, auf welche Projekte ich mich konzentriere?
Wie kann ich herausfinden, welche Kunden zu mir passen und welche nicht?
Wie weiß ich, welche Schritte, Maßnahmen und Aktionen als nächstes erforderlich sind?

Zu viele Verkäufer verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und ihr Wunschdenken.
Sie konzentrieren sich oft auf Kunden und Projekte, die attraktiv erscheinen, aber schon verloren sind. Sie übersehen die „Knackpunkte“ und wundern sich, wenn auch sicher geglaubte Projekte aus scheinbar unerklärlichen Gründen scheitern.

Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman dokumentiert penibel jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses.

Jede Unsicherheit, jede fehlende Information, jede negative Information wird mit einer roten Flagge gekennzeichnet. Diese bezeichnet die Engpässe im Projekt, die systematisch bearbeitet und aufgelöst werden müssen.
Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman besteht aus folgenden Elementen:

Das konkrete Verkaufsziel definieren, mit Nennung des Umsatzes und des Abschlusstermines.

Die persönliche Stimmungslage: Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf.

Die Wettbewerbssituation. Wer sind die Wettbewerber, wie ist ihre Marktposition, was sind ihre Stärken und Schwächen?

Das Idealkundenprofil: Welcher Zielkunde passt zu uns, hat Potenzial, setzt auf Partnerschaft, will weiter wachsen, ist innovativ und hat hohe Anforderungen.

Kaufbeeinflusser: Es ist entscheidend, die Rollen der Ansprechpartner und Projektbeteiligten erkennen. Wer ist Wächter, Entscheider, Anwender, Coach? Wie wichtig sind sie im Entscheidungsprozesse und was sind ihre persönlichen Motivationen?

Aus dieser Informationssammlung analysieren Sie ihre aktuelle Position und leiten die konkreten nächsten Schritte und Aktionen ab.

Mit der Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman

> erkennen Sie die Kunden und Projekte, die zu Ihnen passen
> steigern Sie systematisch ihre Abschlussquote
> erkennen Sie die Schwachpunkte im Verkaufsprozess
> erkennen Sie, welche konkreten Schritte erforderlich sind
> wissen Sie zu jedem Zeitpunkt, wo Sie mit ihrem Projekt gerade stehen

Schluss mit dem Bauchgefühl: Die Blue Sheet Analyse lässt, richtig angewendet, keinen Spielraum und schafft Verbindlichkeit. Systematik statt kreativem Chaos.

Erich Gutenberg leistete hervorragende Arbeit im Bereich der BWL. So schränkt ein Engpass andere Teilbereiche und damit die gesamte Prozesskette in ihrem Handeln ein. Laut Herrn Gutenberg ist in den meisten Unternehmen der Absatz der größte Engpass. Dies ist aus zwei Gründen fatal. Erstens ist der Vertrieb hauptverantwortlich für den nachhaltigen Fortbestand des Unternehmens. Zweitens ist der Vertrieb der Hüter des Gewinntreibers Nr. 1, dem Preis (übrigens weit vor den Kosten).

Rechnen Sie einfach mal aus, um wieviel der DB II bei 3% Preisnachlass sinkt!

Die Engpässe im Vertrieb haben ihre Ursache in mangelnder Effektivität, mit den daraus resultierenden Opportunitätskosten, in schlechter Marktpositionierung und zahlreichen anderen Themen. Die Hauptursache ist meiner Erfahrung nach der Mensch. Schwache Vertriebsleiter, schwache Verkäufer, Angst im Vertrieb als größtes Hemmnis, schlechte Verkaufsmethoden.

MöglicheLösungsansätze:

1. Engpass konzentrierte Strategie
2. Theory of Constraints
3. High Probability Selling
4. Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman
5. Blue Ocean Strategie

Das Buch dazu “High Probability Selling – Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit”, die Webseite des deutschen Lizenznehmers Dr. Michael Franz,HPS auf XING, Facebook und Twitter.

Weg von AIDA, Networken, überzeugen und hin zu ehrlichem, entspannten und erfolgreichem Verkaufen auf der Basis von gegenseitigem Respekt, Wertschätzung und vor allen Dingen: Gegenseitigen Verpflichtungen.

Fragen wie “wollen Sie das” klingen zunächst radikal, der Sinn aber erschließt sich mit dem Verständnis dieses Verkaufsansatzes. Sinnvoll, zeitgemäß und effektiv.

Der http://www.faktenkontor.de/vertrieb-unterstuetzen/ist in der Tat entscheidend wichtig. Er ist der Hüter der Budgets und hat die ultimative Macht ja oder nein zu sagen. Sein Fokus ist der ROI (return of investment) und er wird sich fragen, wie sich die Investition auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens auswirkt.
Es gibt keine perfekte Blue Sheet Analyse, ohne den Entscheider mit im Boot zu haben. Wie findet man ihn / sie? Indem Sie ganz konkret danach fragen, wer das Budget für diesen Auftrag frei gibt, wer die Entscheidung über die Freigabe trifft, ob der-/diejenige im Haus ist und Sie ihn / sie persönlich sprechen könnten usw.
Übrigens ist es entscheidend wichtig, dass Sie den Entscheider persönlich kennen lernen. Da von ihm alles abhängt müssen Sie bei Zeiten wissen, wer er / sie ist, wie er / sie tickt, ob er / sie auf Kurs ist, Zeit hat, Lust hat, ihm / ihr Ihre Sache wichtig genug ist usw.
Falls Sie den Entscheider noch nicht kennen gelernt haben: Setzen Sie eine http://reinhardhartl.de/2011/05/10/was-sind-rote-flaggen-im-blue-sheet/!

Prospects sind alle in Frage kommenden Zielkunden für meine Produkte oder Dienstleistungen. Je nachdem wie weit Sie Ihre Zielgruppen fassen nehmen Sie in Ihren Verkaufstrichter entweder alle möglichen Zielkunden, vom Kleinabnehmer bis zum potenziellen Großkunden oder nur diese, die Ihrem Idealkundenprofil entsprechen.
Diesen Vorgang nennt man sinnigerweise auch “prospecting“, was ursprünglich bedeutet, Vorkommen an Bodenschätzen zu erkunden, um zu entscheiden, ob sich eine Förderung lohnt.
Je weiter Sie Ihre Zielgruppe fassen, desto größer die Arbeit. Es geht hier in Richtung Massenakquise. Mit einem Idealkundenprofil nehmen Sie nur solche Zielkunden ins Visier, die zu Ihrem Unternehmen und Ihrem Angebot passen. Diese potenziellen Kunden würde ich als Leads bezeichnen. Bei ihnen ist die Abschlusswahrscheinlichkeit größer.

Die Blue Sheet Analyse von Miller Heiman ist ein mächtiges Werkzeug. Das 2-tägige Seminar vermittelte die theoretischen Grundlagen, den Aufbau des Blue Sheets, die Erklärung der einzelnen Komponenten und die Bedeutung der Red Flags.

Die Erwartungen waren groß, aber ich erkannte schnell: Die Blue Sheet Analyse ist kein Selbstläufer. Der Erfolg steht und fällt mit der gnadenlos ehrlichen Einschätzung der Situation und der beteiligten Personen. Schon beim Ausfüllen des Verkaufszieles mit konkretem Ergebnis und Termin war der Stift 3 Zentner schwer. Zumal wir unsere Blue Sheets nicht für uns selber machten, sondern dem Vertriebsleiter offenlegen mussten. Es wurde damit messbar. Oder das Thema Coach, der Supertrumpf in jedem Verkaufsprozess. Der Mensch, der Sie persönlich fördert. Allzu leicht vermutet man hinter jedem freundlichen Menschen DEN Coach. Aber echte Coaches sind rar, was heißt, dass wir meistens ohne ihn auskommen müssen.

Also, die Praxis macht’s. Die theoretischen Grundlagen aus dem Seminar reichen nicht aus. Um die Blue Sheet Analyse zu implementieren, braucht es einen Verantwortlichen, einen Coach, einen Paten, einen Tutor . . . , jemanden, der unterstützt, über die unbequemen, aber unabdingbaren Hürden im Blue Sheet Prozess drüber zu kommen. Es muss nicht zwangsläufig der Verkaufsleiter sein. Vielleicht ist das sogar kontraproduktiv.

Bei aller Liebe, Konzepte sind und bleiben graue Theorie, wenn sie nicht gelebt werden. Letztlich sind es die Menschen, die Ihre PS auf die Straße bringen müssen. Sorgen Sie also für viel Motivation, Leidenschaft und Begeisterung. Das sind die einzigen Garanten dafür, dass Konzepte zum Selbstläufer werden. Dann bekommt die Sache eine Eigendynamik, die nicht mehr zu stoppen ist. Schaffen Sie einen Raum, ein Klima, in dem sich Menschen entwickeln können.

Ein Konzept, eine Methode, ein Tool wird dann zur Strategie, wenn alle Faktoren und vor allem auch der Mensch integriert werden.

Fünf top Strategien sind meiner Erfahrung nach:

1. Die Engpass konzentrierte Strategie, das Erfolgsgeheimnis der Hidden Champions. Spitz statt breit und eine radikal konsequente Ausrichtung auf eine scharf umrissene Zielgruppe.

2. Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman. Ideal, um komplexe Verkaufsprozesse transparent zu machen und systematisch zum Erfolg zu führen. Ideal als Grundeinstellung für den Vertrieb, der die Systematik konsequent in seinen Vertriebsalltag integriert.

3. Blue Ocean Strategie: Existenzkampf im vom Blut des ruinösen Wettbewerbs rot gefärbten Ozean oder Markt ohne Konkurrenz im blauen Ozean. German Wings, Cirque de Soleil, Nintendo als Beispiele gefällig? Hier finden Sie zahlreiche weitere Erfolgsgeschichten.

4. Management by Project Management: Ausführlich beschrieben in dem Buch “Projektmanagement als kundenorientierte Führungskonzeption”. Alles drin, was eine gute Strategie braucht: Konzeption, Führung, Kundenorientierung. Braucht aber auch viel Mut. Ideal für den Mittelstand, nach dem Motto “organization follows strategy”.

5. Theory of Constraints von Eli Goldratt genial entwickelt. Handelt von der konsequenten Ausrichtung am jeweils größten betrieblichen Engpass. Ist dieser beseitigt, kommt der nächste Constraint dran. Gut beschrieben ist diese Methodik in Goldratt’s Buch “Das Ziel”.

. . . sondern vielmehr eine Grundeinstellung.

Im Vertrieb machen wir immer wieder die selbe Erfahrung: Scheinbar sichere Projekte scheitern kurz vor knapp und wir stehen nach all unseren Bemühungen mit leeren Händen da. Schuld sind immer die anderen? Wenn wir dann trotz Blue Sheet scheitern, ist die Methode falsch, für uns nicht geeignet oder überhaupt ein “Schmarrn”. Allerdings, wer präzise arbeitet, wir nie enttäuscht. Die Sinnlosigkeit von Projekten wird frühzeitig erkannt oder die Probleme werden erkannt und behoben oder das geeignete Projekt Ziel gerichtet zum erfolgreichen Ende gebracht.

Die grundlegende Bedingung, im Leben, im Vertrieb und natürlich auch in der Blue Sheet Analyse ist eine ehrliche und realistische Einschätzung. Wir Menschen neigen von Natur aus dazu, Dinge schön zu reden oder positiver zu sehen, als Sie in Wahrheit sind. Auch oder gerade bei Verkäufern ist diese Tendenz besonders ausgeprägt.

Deshalb: Arbeiten Sie nie allein, sondern ziehen Sie eine möglichst neutrale Person hinzu.

Als Hilfsmittel können Sie die bewährte Formel aus dem Projektmanagement verwenden: Worst Case + Best Case + 2xMost Likely Case. Damit liegen Sie praktisch immer richtig.

Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf. So als Metapher für Sie im Vertrieb, um auch das Bauchgefühl zu würdigen: “Wie ein Ziehen im linken hinteren Zahn.” So ein unbestimmtes Gefühl, dass irgend etwas nicht stimmt. Oder das Gefühl, irgend etwas übersehen zu haben.
Arbeiten Sie deshalb nie allein. Holen Sie sich Rat. Idealerweise gibt es einen Blue Sheet Coach. So wie ein in meinen Augen unverzichtbarer Projektmoderator, moderiert der Coach den Blue Sheet Prozess.
Meine Formel für den Vertrieb lautet übrigens: Herz, Hirn und Bauch = Mut/Gefühl, Logik und Intuition; und alle drei haben idealerweise ihren Platz in einer ausgewogenen Gewichtung.
Nochmal und immer wieder: Das Blue Sheet ist gerade mal so gut, wie ehrlich und realistisch Sie Ihre Erkenntnisse beschreiben.

Ich warne davor, für das Blue Sheet ein digitales Template zu verwenden und es am PC auszufüllen. Handschriftliches Arbeiten ist von entscheidender Bedeutung, da die Gedanken für diese Form des Arbeitens völlig neu strukuriert werden müssen und Sie völlig andere Kanäle im Gehirn aktivieren, als beim digitalen Arbeiten. Zudem werden Sie sich ganz genau überlegen, was Sie wie in Ihr Blue Sheet reinschreiben und somit bekommen Ihre Darstellungen eine viel höhere Qualität. Es darf auch gerne radiert, mit Tippex gearbeitet, korrigiert und verbessert werden. Das Blue Sheet soll und muss leben, also hauchen Sie im Leben ein. Man darf es gerne sehen. Wird es zu unübersichtlich extrahieren Sie aus den bisher gewonnen Ergebnissen ein neues Blue Sheet, Blatt 2, und heben das oder die vorherigen unbedingt auf. Sie werden viel kreativer und effektiver.