Problemknacker – Der Schlüsseldienst für Ihr Hirn

Stellen Sie sich in Ihrer Vertriebsarbeit auch immer wieder diese Fragen?

Warum scheitern immer wieder sicher geglaubte Verkaufsprojekte?
Wie erkenne ich frühzeitig Hindernisse, um sie systematisch auszuschalten?
Wie führt man Großprojekte sicher zum Abschluss?
Wie weiß ich in jeder Phase des Verkaufsprozesses wo genau ich stehe?
Wie unterscheide ich chancenreiche Verkaufsprojekte von solchen , die schon verloren sind?
Wie schätze ich Verkaufswahrscheinlichkeiten richtig ein?
Wie steigere ich systematisch meine Abschlussquote?
Wie kann ich den Verkaufsprozess systematisch gestalten?
Wie erkenne ich die Schwachpunkte im Verkaufsprozess?
Wie kann ich entscheiden, auf welche Projekte ich mich konzentriere?
Wie kann ich herausfinden, welche Kunden zu mir passen und welche nicht?
Wie weiß ich, welche Schritte, Maßnahmen und Aktionen als nächstes erforderlich sind?

Zu viele Verkäufer verlassen sich auf ihr Bauchgefühl und ihr Wunschdenken.
Sie konzentrieren sich oft auf Kunden und Projekte, die attraktiv erscheinen, aber schon verloren sind. Sie übersehen die „Knackpunkte“ und wundern sich, wenn auch sicher geglaubte Projekte aus scheinbar unerklärlichen Gründen scheitern.

Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman dokumentiert penibel jede einzelne Phase des Verkaufsprozesses.

Jede Unsicherheit, jede fehlende Information, jede negative Information wird mit einer roten Flagge gekennzeichnet. Diese bezeichnet die Engpässe im Projekt, die systematisch bearbeitet und aufgelöst werden müssen.
Die Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman besteht aus folgenden Elementen:

Das konkrete Verkaufsziel definieren, mit Nennung des Umsatzes und des Abschlusstermines.

Die persönliche Stimmungslage: Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf.

Die Wettbewerbssituation. Wer sind die Wettbewerber, wie ist ihre Marktposition, was sind ihre Stärken und Schwächen?

Das Idealkundenprofil: Welcher Zielkunde passt zu uns, hat Potenzial, setzt auf Partnerschaft, will weiter wachsen, ist innovativ und hat hohe Anforderungen.

Kaufbeeinflusser: Es ist entscheidend, die Rollen der Ansprechpartner und Projektbeteiligten erkennen. Wer ist Wächter, Entscheider, Anwender, Coach? Wie wichtig sind sie im Entscheidungsprozesse und was sind ihre persönlichen Motivationen?

Aus dieser Informationssammlung analysieren Sie ihre aktuelle Position und leiten die konkreten nächsten Schritte und Aktionen ab.

Mit der Blue Sheet Analyse nach MillerHeiman

> erkennen Sie die Kunden und Projekte, die zu Ihnen passen
> steigern Sie systematisch ihre Abschlussquote
> erkennen Sie die Schwachpunkte im Verkaufsprozess
> erkennen Sie, welche konkreten Schritte erforderlich sind
> wissen Sie zu jedem Zeitpunkt, wo Sie mit ihrem Projekt gerade stehen

Schluss mit dem Bauchgefühl: Die Blue Sheet Analyse lässt, richtig angewendet, keinen Spielraum und schafft Verbindlichkeit. Systematik statt kreativem Chaos.

Die Blue Sheet Analyse von Miller Heiman ist ein mächtiges Werkzeug. Das 2-tägige Seminar vermittelte die theoretischen Grundlagen, den Aufbau des Blue Sheets, die Erklärung der einzelnen Komponenten und die Bedeutung der Red Flags.

Die Erwartungen waren groß, aber ich erkannte schnell: Die Blue Sheet Analyse ist kein Selbstläufer. Der Erfolg steht und fällt mit der gnadenlos ehrlichen Einschätzung der Situation und der beteiligten Personen. Schon beim Ausfüllen des Verkaufszieles mit konkretem Ergebnis und Termin war der Stift 3 Zentner schwer. Zumal wir unsere Blue Sheets nicht für uns selber machten, sondern dem Vertriebsleiter offenlegen mussten. Es wurde damit messbar. Oder das Thema Coach, der Supertrumpf in jedem Verkaufsprozess. Der Mensch, der Sie persönlich fördert. Allzu leicht vermutet man hinter jedem freundlichen Menschen DEN Coach. Aber echte Coaches sind rar, was heißt, dass wir meistens ohne ihn auskommen müssen.

Also, die Praxis macht’s. Die theoretischen Grundlagen aus dem Seminar reichen nicht aus. Um die Blue Sheet Analyse zu implementieren, braucht es einen Verantwortlichen, einen Coach, einen Paten, einen Tutor . . . , jemanden, der unterstützt, über die unbequemen, aber unabdingbaren Hürden im Blue Sheet Prozess drüber zu kommen. Es muss nicht zwangsläufig der Verkaufsleiter sein. Vielleicht ist das sogar kontraproduktiv.

Servicewüste Deutschland, überall Handel, Industrie, Dienstleistung, Internethandel. Der Verlust durch schlechten Kundenservice schätzt man auf mehr als 12 Mrd. Euro pro Jahr. Lernen wir vom guten alten Tante Emma Laden. Kleine Überraschungen können Kunden verblüffen und begeistern. Es regnet und jemand hat daran gedacht, mir einen Regenschirm dazulassen. Dazu eine kleine Notiz: “Kommen Sie gut und trocken nach Hause.” In Zeiten von Discountmärkten, Geiz ist geil und Internethandel kommt das Zwischenmenschliche einfach zu kurz. Weiche Schale, harter Kern, das zeichnet einen guten Verkäufer aus. Nach außen stellt er sich auf viele verschiedene Kundenbedürfnisse ein, innen hart in der Sache, überzeugt, kompetent und konsequent.
Womit könnten Sie Ihre Kunden verblüffen?

Die Blue Sheet Analyse nach Miller Heiman hat ihren Namen sinnigerweise von einem blauen DIN A 4 Blatt im Querformat, auf dem alle Facetten, Stadien und Personen komplexer Verkaufsprozesse dargestellt werden. Das handschriftliche Arbeiten erzieht zu Präzision und die Vorlage verhindert, dass irgendein Aspekt vergessen wird, der sich schließlich als entscheidend herausstellt. Man sagt: “Zwischen Euphorie und Panik liegt oft nur ein Anruf”. Scheinbar sicher geglaubte Projekte und Abschlüsse scheitern aus scheinbar unerklärlichen Gründen. Durch die systematische Analyse und Dokumentieren des Prozesses kann man das verhindern.
Das sündteure Seminar empfehle ich nicht, die Systematik reicht, um Sie durch den Prozess hindurchzuführen. Man kann ja aus allem eine Wissenschaft oder eine Religion machen. Ich bevorzuge eine pragmatische Vorgehensweise mit einem gesunden Menschenverstand.
Übrigens ist ein wichtiger Bestandteil der Blue Sheet Analyse die Rolle und die persönliche Motivation eines jeden Prozessbeteiligten. Sehr spannend.

Der durchschnittliche Verkäufer braucht immer mehr. Mehr Material, mehr Prospekte, mehr Muster, mehr Kontaktdaten, mehr, mehr, mehr. Das ist langweilig, teuer, nutzlos, verschwenderisch und unehrlich.
Das ist nichts anderes als Flucht. Neben dem Rückzug ins Büro (siehe auch Vermeidungsstrategien) ist das die Mehr-Strategie die zweite große Ausrede im Verkauf.
Limitation macht kreativ, habe ich von Vera F. Birkenbihl gelernt. In einer Übung reduzierte Sie ganz bewusst die angebotenen Möglichkeiten. Jetzt ist der Verstand gefordert, aus dem Wenigen das Maximale herauszuholen.
Übrigens haben amerikanische Universitäten eine simple Methode herausgefunden, wie JEDER seine Intelligenz steigern kann. Wie? Limitation macht kreativ! Die Aufgabe besteht darin, etwas bekanntes, z.B. sein Wohnzimmer 4 Wochen lang jemanden zu beschreiben. Es sollte wirklich eine Person sein. Ein Rekorder geht auch, ist aber nicht so effektiv. Was passiert? Das scheinbar Bekannte ist nach kurzer Zeit ausgelutscht. Da die Aufgabe aber darin besteht 30 Minuten lang zu beschreiben strengt sich der Verstand an. Die Aufmerksamkeit richtet sich auf Details, auf Zwischenräume, auf Verbindungen, Licht, Schatten, Details von Pflanzen und so weiter. Ich frage mich nur, wer das einen Monat lang macht. Den Sinn der Übung habe ich verstanden. Ich bin überzeugt, dass man damit intelligenter wird.
Also weg vom “mehr”, sondern hin zu dem, was vorhanden ist und das Maximale daraus machen.
Wenn ich mir vorstelle, ich habe einen strategischen Zielkunden in meinen “Focus the 5″ im Visier. Ich erzähle meinem Kollegen/meiner Kollegin 4 Wochen lang jeden Tag 10 Minuten lang über dieses Unternehmen. Glauben Sie nicht auch, dass die Möglichkeit hoch ist, auf ganz interessante Ansätze und Ideen zu stoßen?

“Wir leben nicht in einer Leistungsgesellschaft” (an dieser Stelle bin ich erst einmal zusammengezuckt) “sondern in einer Wirkungsgesellschaft”.
Wieder so ein Mythos, der sich bei mir festgesetzt hatte. Mein Leben lang habe ich gelernt, dass wir in einer Leistungsgesellschaft leben (typisch deutsch?). Schlagartig wurde mir klar, welche Tragweite diese Aussage hat. Die Verpackungs- und Werbeindustrie hat das schon lange erfasst. Wir müssen Wirkung erzielen, um wahrgenommen und erlebbar zu werden. Auch und gerade als Verkäufer.
Sie können noch so fleißig sein, noch so zuverlässig und genau, der gewiefte Kollege von der Konkurrenz kann mit einer Aktion zur richtigen Zeit mehr Wirkung erzielen, als Sie in 5 Monaten. Glauben Sie nicht? Ich schon, weil es mir selber schon öfter so ergangen ist. Ich wusste, dass ich klar besser war, hatte den Kunden über Monate aufgebaut und doch hat mir der andere den Rang abgelaufen. Ich war fleißig und gut, er hat Wirkung erzielt.
Diese Talentschmiede zielt auf nachhaltige Erfolge, d.h. dass es ohne Leistung natürlich nicht geht. Produkt und Dienstleistungen müssen natürlich stimmen. Versäumen Sie aber bitte nicht regelmäßig auf Ihre Wirkung zu achten.